• 第一章 是谁把我们拉进了漩涡

    更新时间:2017-02-04 12:45:21本章字数:6306字

    电梯停在负一楼的停车场,蘑菇才松了一口气。刚才客户会议室的气氛太压抑了,设计部经理对他们有明显的敌意,销售代表讲解方案的时候,一直挑毛病。今天负责讲解方案的销售代表是去年从学校招来的,满打满算也有大半年的工作经验了,按照公司目前的工作强度,半年的时间,这样的沟通会议,肯定参加过几十次了,但今天面对这样的场面,也是乱了阵脚。对设计经理提出的质疑,回答的苍白而无力。而坐在蘑菇对面的采购经理,手里点着烟,半眯着眼,如果不是他对销售代表的回答不时地露出轻蔑的讥笑,蘑菇会认为他睡着了。幸好今天来参加这次会议的还有华东区的销售总监老穆,才hold住今天这个场面,不至于在客户的会议室里“死”的太惨。

    回办事处的路上,销售代表开车,可能是受到的打击实在太大了,从离开会议室的那一刻,就没再说话,倒是坐在副驾驶座的老穆,好像没有受到任何影响,不时的回头给蘑菇讲解苏州的景点。车开到一个路口,老穆对销售代表说:“凌菲,往左拐,让蘑菇去看看网上流传的‘低腰秋裤’,然后又回头对蘑菇说:“今天没时间,只能远远的看一眼,找个时间吧,让苏州的同事带你过去看看。”

    车子在路上行驶,蘑菇果然看到了网上的“低腰秋裤”。对于路盲的蘑菇来说,感觉不出车子又绕了几个弯,过了几个路口,最终在一个看起来像工厂的门前停下了。苏州对于魔菇来说并不是一个完全陌生的城市,以前也来过几次,但那已经是上个公司的事情了,到了新的公司,一切都要从头开始,她的工作是销售支持,直属领导叫乐逸,是公司的营销副总,也就是蘑菇去复试时候的面试官。蘑菇感觉他人如其名,是个老帅哥,性格直爽,高兴的时候开心大笑,发现问题也直言不讳,并且说话洪亮,脾气大但过去就没事的那种。后来蘑菇单独和乐总出差,看到他开车前和停车后都会把方向盘擦干净,才发现,这位领导还有一点小洁癖。

    蘑菇这次来的目的是收集销售区的经验,她的任务是制作产品的讲解资料和一个销售流程的培训资料,为后期的新加入的销售人员做培训。当然,像这样的内容,不可能一蹴而就,蘑菇的领导也知道这一点,他给蘑菇的时间是一年,并且支持蘑菇去各个区域收集经验,还亲自规划的蘑菇收集经验的出差线路图。

    接下这个任务的时候,魔菇也认为一年的时间,她一定能够完成这个任务,但直到蘑菇在这个公司工作的第四年,由原来的主管提升为部门经理,当时接过的这个任务,依然静静的躺在一个叫《未完成资料》的文件夹里,有那么几次,蘑菇想把这个文件夹删掉,但只要双击之后,看到里面的内容,蘑菇就会打开其中的一个文本或者表格欣赏,以至于忘掉要删除这件事。

    老穆是华东区的负责人,是公司销售体系中的传奇人物,据说他曾经只用了一天的时间,就签订了一个项目的合同。一天的时间,如果是卖点水果、卖点菜,甚至卖个几千块钱的产品,当然不值得一提,但蘑菇现在的公司面对的客户是房地产开发商,一个项目的金额,小则几十万,大则上百万甚至更高的合同额,更不要提后期出现施工、维护等问题带来的麻烦。开发商不是傻子,而是人精中的人精。一个项目从参与到签订合同,蘑菇在后来收集的资料中得出的平均数字大概是2年左右。

    更传奇的是,老穆参与这个项目的时间非常晚,他知道有这个项目的时候,竞争对手的合同都已经盖章放在甲方老板的桌子上了。

    在老穆的职业生涯中,这么短的时间签下一份合同的案例就这么一个,但依然为这个行业提供了话题,以至于在蘑菇后来帮老穆整理案例分析资料的时候,坚持要把这个案例写进去。

    4月份的江南,天气还稍稍有点凉,蘑菇的穿着还是按深圳的标准,所以下车之后懊恼的撅了撅嘴,跟在老穆和凌菲后面走进电梯。

    苏州的办事处在3楼,看这个样子,魔菇估计以前可能是工厂的车间,现在装修成了办公室。销售代表凌菲从离开客户的会议室就没吭声,蘑菇知道他现在的心情肯定很差,寻思着老穆应该也一样,一上楼就开始琢磨先找个空着的工位坐一会,挨到中午就跟老穆申请回宿舍。

    但老穆并不这么想,进入办公室,绕过前台,走几步就是一间小会议室,老穆推开会议室的门说:“凌菲,把李宏新叫过来,我们讨论下这个项目。”凌菲应声去了,蘑菇第一次来,不知道该怎么办,也就跟着进会议室找了一个位子坐下。

    老穆却没有坐下,他把从客户那里交换来的名片,一张张的摆在桌子上,那种认真劲,蘑菇觉得他像是在用塔罗牌算命。老穆皱着眉头把一张名片从这边拿到那边,又从那边拿到这边的反复折腾了10几分钟,蘑菇也无聊的看着他折腾了10几分钟,终于,凌菲和那个叫李宏新的同事推门进来了。不过两个人都没有坐下,一左一右地站在老穆的旁边一块看名片,坐在位置上的蘑菇估计,他们应该也看不懂老穆这么摆楞名片的目的。

    老穆可能也知道他们看不懂,或者是站累了,便意识他们坐下,自己也拉过椅子坐下。蘑菇本来以为老穆会讲点什么,但李宏新先开口了:“穆总,真不好意思,我们对这个项目判断失误了,最近客户一直主动跟我们联系,而且咱公司在其他省跟他们合作的也不错,没想到今天会这样。”老穆到没在乎这些,摆了摆手说:“别说这些没用的了,分析分析怎么才能拿下这个项目吧。先把你们知道的项目信息说说,项目要做智能化,是从谁那里得到的信息,还是自己扫街拜访得到的?”

    这次是凌菲说话了:“这个项目,其实我们也跟了很长时间了,他们前期一直不确定到底用不用智能家居产品,上个月,他们采购部一个叫李茜的女的给我打的电话,说公司已经决定了这个项目要做智能家居,让我们把产品拿过去看一下。我第一次去拜访的时候,跟他们经理聊过,就是今天参加沟通的林总。”凌菲说到这里,蘑菇的脑海里又出现了会议室那张似睡非睡,带着讥笑的脸。

    “当时跟他谈的还不错,我感觉他对我们的产品还是认可的……我讲产品的时候……”不知道是不是心虚,凌菲说话开始断断续续的。

    “等一下。”老穆打断凌菲的话问道:“凌菲,你第一次去拜访林经理的时候,产品讲解是从头开始讲的吗,还是针对几个只是点讲的?林经理有没有提到其他的竞品或者你有没有观察他们办公室里,有没有竞争对手的产品?”面对老穆一连串的问题,凌菲显然有点不知所措,一边思索一边断断续续的说:“嗯,当时有跟他讲产品,但讲的不多……我想一下,好像主要讲了……哦,他觉得我们的设置功能挺不错的……我当时有给他演示,他还自己试了试……然后他还问了我们在其他省的业绩,让我提供相应的案例给他……当时我没有注意有没有竞品……”

    老穆一边点头,一边问李宏新:“你了解多少?”李宏新皱了皱眉头说:“了解的不多,这个项目我没怎么参与。”老穆摇了摇头,有看了看桌子上摆的名片说:“今天参与的人,你们熟悉几个,合作过几个?你们知道我已经多长时间没有受过这种窝囊气了?”

    凌菲一下子站了起来,满脸通红,喃喃的说:“穆总,是我这边判断失误……”坐在一旁的魔菇低着头,偷偷的用眼睛看老穆,因为老穆这次是来苏州的目的是送她过来,算是碰上的这个项目。对于这种完全没有把握的项目,别说苏州的同事,任何其他区域的同事在这个阶段,压根就没有让他参与的想法。

    老穆摆摆手:“坐下,坐下”,凌菲没坐,一脸忐忑的望了望李宏新,李宏新也安慰他:“没事,你先坐下,没事。”凌菲才坐下。

    老穆继续看眼前的几张名片,没说话,整个会议室安静的有些压抑。蘑菇偷偷的看了几次手机上的时间,虽然只是过去了几十秒,但那种度日如年的感觉,即使后来再出现在蘑菇的工作中,也没有这一次如此的压抑。

    终于,老穆打了个响指,这把会议室里的其他三个人的精力都集中起来:“这个项目,也不是完全没有赢的可能性,毕竟刚刚开始,时间长呢着。后期的工作中,你们一定跟紧点。”老穆站起来拿起笔“刷刷刷”的在身后的白板上开始书写“项目总监,销售总监,设计部经理,设计部工程师,采购部经理,采购员,采购员”转身说:“四个部门,项目和营销都是总监参加的,2个设计部门的,3个采购部门的,从这次参与沟通的参加人数分析,我们暂定采购部门的话语权最大。”然后用笔把‘项目总监’和‘营销总监’圈起来说:“他们从表面看,只有参与权,建议权,没有决定权。今天参加的两个总监,提问题还是很客观的,应该属于中立派的,凌菲,接下来你多跑工地。还有,在网上搜一下这个项目有没有开始招售楼人员,售楼处有没有开放,要想办法争取这两个总监的支持,关键时刻,他们能帮大忙。”凌菲边记录边点头,其实不只是凌菲在记录,李宏新和蘑菇也在记录,特别是蘑菇,收集这些资料,正是她这次出差的目的。不仅手写,连录音笔都拿出来了。

    老穆又换了一只红色的白板笔,把‘采购经理’和‘设计经理’标出来问:“你们觉得这两个部门经理,谁被竞品搞定了。”其实这个问题也只能凌菲回答,那个时候的蘑菇,入职还不到一个月,李宏新又没去参加今天的沟通,肯定也不知道。

    “肯定是设计部安总。”老穆在设计经理下面又画了一套横线,点头示意凌菲继续。

    “我感觉,对于我们今天的讲解,他提出了那么多的质疑,好像我们的产品一点优点都没有。”凌菲的声音有点高,听着有点像赌气的小孩子。老穆看了看凌菲没有继续说的打断,问凌菲:“你还记不记的他今天挑了多少刺,问了你哪些问题?”

    凌菲想了想说:“他问我们加上门铃系统会不会影响产品的使用,还问出厂做了哪些质检,如何保证产品的稳定性,还有安装和售后的一些问题吧。”

    老穆点点头说:“他当时提的问题很多,但总结一下,他是围绕着‘品质’或者这产品的稳定性在提问。他为什么这么关心产品的稳定性?”老穆的最后一句话,像是在提问,又像自问。

    在蘑菇看来,客户关心产品的品质,在正常不过了,谁想花钱买个质量不好的产品?蘑菇在这个时候,当然不会把自己的疑问说出来。

    这次是李宏新回答的:“穆总,这个设计经理是今年刚从其他区域调到苏州分公司的,有没有可能是他提出来把这个项目开发出智能家居小区的。牵涉到产品的切换,他怕新切换的质量不稳定,他要承担相应的责任。就好比他本来想在新的分公司表现一下,结果被打脸了。”

    老穆想了想说:“有这个可能性,但不大。他们集团已经很我们合作过很多次了,而且在江苏他们已经做了几个智能化的项目了。再担心产品切换,有点多余了。”

    听了老穆的分析,李宏新也不知道该这么往下分析了,会议室又陷入了沉默。老穆坐在位置上,拿出一支烟,问蘑菇:“不介意吧?”

    “不介意。”

    老穆顺便分给凌菲了和李宏新,李宏新打开了身后的窗子:“凌菲,你让前台拿几瓶水过来。”

    “好。”凌菲出去了。

    老穆弹了下烟灰,一字一顿的说:“除非,这个安总,以前在某个项目上,接触过我们的产品,而偏偏就是在那个项目上,我们的产品出现过质量问题,还有可能这个质量问题给他带来了不小的麻烦。”

    老穆又抽了一口烟,对李宏新说:“你是区域经理,联系一下全国其他的区域经理,想办法摸摸这个安总的底,他以前在哪里工作过,跟哪个区域的同事合作过,如果真的有合作过的项目,那个项目现在是什么情况。这些信息必须拿到。”

    “好,我马上在销售区的群里问问。”李宏新答应着并且把这些内容记录下来。

    “穆总,有没有可能是竞品告诉他的呢?”凌菲问道,其实这也是蘑菇的疑问。

    “竞品有可能告诉他我们的产品与竞品产品相比对的弱点,但不会告诉他那么多细节,你没发现今天他问你的都是一些细节吗?再说了,你什么时候见过我们的产品因为门铃系统影响使用了?”凌菲的这个问题,在老穆看来就是不可能发生的事情。

    被老穆的一番话打击的凌菲,想继续说什么,但张了张嘴,最终没说出来。老穆并没有注意到这些,继续说:“再说说这个采购部门,给你打电话的就是今天坐在最后面的李茜对吧,靠着他坐的也是采购员。根据我对他们集团的了解,采购部门在他们分公司的话语权确实很重,可是为什么今天这个部门基本上都没说话呢?”

    “嗯……会不会是比较认可我们呢?我前期拜访过他们。”

    “不可能”老穆直接否决了:“如果认可你,今天就不会不做声了,他们今天的态度,别说客观了,连反对都懒得反对,人家压根就没打算理你。”然后又拿出一支烟,点着:“就算想拿我们做陪标,别的公司让我们去陪标,至少还对我们客客气气的,装装样子,不能少于三家嘛!既然他不缺一个陪标的品牌,干嘛打电话让你跑一趟,还煞有介事的开什么沟通会。”

    “那我们就是被耍了呀!”凌菲刚才还信誓旦旦的认为采购经理认可自己,最起码认可公司的产品,听老穆这么一说,凌菲好像彻底失望了。

    “不是还没有开始招标吗?不用着急!又不是一点机会都没有了。”老穆虽然说话的样子看起来满不在乎,但声音比刚才小了些,与其说是安慰凌菲,更像安慰自己。然后将烟掐灭问:“我们假设现在设计部和采购部全都被竞品搞定了。凌菲,你觉得是哪个竞品?”

    凌菲想了想说:“竞品我猜是速美。他是我的区域内最大的竞争品牌。”

    “这个理由只能算一部分,一小部分。因为不是在你的区域速美是我们最大的竞争对手,在全国,在各个区域,速美都是我们最大的竞争对手。同理,我们也是速美最大的竞争对手。”“能不能根据招标文件里的要求,推断出哪个品牌是客户的第一候选品牌?”李宏新提议。

    “目前还没有发招标文件,只是一个招标前的讨论会而已。”凌菲有气无力的回答。

    “等到那个时候,客户早被竞品搞定了。”老穆也否定了李宏新的提议:“现在信息太少,也分析不出什么,先不想了。这样吧,按照刚才的分析,凌菲,你这两天勤跑工地,一定要跟项目总监和营销总监混个脸熟。第二,想办法知道目前参与的有哪几个品牌,如果能知道他们送的样品,就再好不过了。宏新你去查设计经理有没有跟我们合作过。”

    凌菲和李宏新领了任务走了,剩下蘑菇和老穆,老穆问蘑菇;“怎么样,收集到有用的资料没?”蘑菇立刻回答:“有用了啊,穆总,这就是最真实的案例,对以后入职的新同事,会有很大帮助的。我来之前,乐总就说你这里,会有很多经典案例,因为再烂的单子到你手里,都有可能起死回生。咱公司几个重要的战略,全都是你签的合同。”

    千穿万穿,马屁不穿。蘑菇的一番话,让老穆的脸上乐开了花,不过,蘑菇最后一句话却是真的,因为公司目前的重要战略客户,超过半数是老穆签的。

    老穆拿过蘑菇记录的本子,翻看了一下,说:“这是个大项目,短时间内不会有结果。而且对客户、对竞品的情况了解额太少。甚至连谁把我们拉进这个漩涡的都不知道。”

    老穆把本子还给蘑菇接着说:“我今天晚上还要赶回上海,这样吧,明天让他们领你在苏州逛一下,有个步行街,以前公司来的女孩子,都喜欢去那里逛。”

    老穆这么一说,让蘑菇倒觉得不好意思,以前公司来人出差,都是短时间忙完就走,找当地的同事陪着去逛一逛也没什么。但她这次不一样,她要在老穆的地盘上待三个月呢!只是老穆的地盘比较大,这个月在江苏,下个月是安徽或者上海罢了。而且魔菇还想知道这个项目的进展情况,毕竟刚进入公司就碰上这么复杂的项目,她也想整理出来,让自己的领导相信自己的能力。于是回答老穆:“穆总,我不太喜欢逛街,穿着高跟鞋,走路累死了。你看要不这样行不行,我能不能明天跟凌菲去项目上,看看他是这么拜访客户的。整理客户拜访资料,也是我的任务啊。”

    老穆想了想说:“你可以跟他去项目上看看,但不可能因为这一次拜访,你就能整理出资料,你要是真想整理的话……”老穆沉思了一会说:“这样吧,你写几个问题,越详细越好,明天你问问苏州办事处的几个主管和经理,他们都能提供答案,你整理出来吧,到时候我也看看。看看这帮家伙,工作细节有没有把握好。”

    老穆这么说,蘑菇当然乐意,趁机说:“穆总,你跟他们说一声行不行,要不然我问的时候,他们也不知道我问的内容能不能回答啊。”其实工作的内容,没有什么不能回答的,蘑菇更担心的是销售们不理自己。老穆好像也明白这一点,很爽快的答应了:“好,我跟他们几个说一下。快到吃饭的点了,带你去尝尝公司附近的特色。”