• 第四章 会议,还是会议

    更新时间:2017-02-04 12:51:53本章字数:8281字

    上午蘑菇正在整理这两天的资料,她的任务该如何完成,现在没有一点头绪,她现在能做的,也就是把这两天的资料整理成文字。昨天拜访客户回来的时候,凌菲告诉她今天上午暂不去拜访客户了,孟总出差回来了,要先汇报工作。

    蘑菇发现苏州的同事都非常敬业,明明规定的八点半上班,八点刚过,已经有50%的人到达的办公室。后来,蘑菇才发现,这样的情况,不仅仅是江苏,老穆负责的华东区域,都是这样的情况。蘑菇曾问过老穆,为什么他们都会提前来办公室,是不是华东区域的人,都是工作狂。老穆的回答让蘑菇很意外,他告诉蘑菇,这是让客户逼出来的,办事处的人,80%,甚至更高的比例,都是属于营销系统的。而这个行业的特殊性,导致销售人员必须去项目工地拜访,而开发商出现在项目现场的时间,一般是上午9点到11点,下午2点到4点。而有些项目工地,偏偏离市区很远,销售人员也只能提前出发了。

    周三上午开会的制度,自从孟江南负责江苏就定下来了,至于为什么选择周三开会,蘑菇在凌菲那里听说的原因是:很多公司都是周一开会,决定接下来一周要做的工作,所以周一下午和周二一定要去拜访客户,尽快了解客户公司内部的变化和决定。周三一定要做分析,所以要在公司开会。孟江南的口头禅是:“脑子想通了,才能做对事。大客户销售,要思考,要分析,不要盲目的瞎跑”。

    周三例会九点准时开始,蘑菇提前去孟江南的办公室打了个招呼。孟江南长得高高瘦瘦的,蘑菇觉得他有一种忧郁的气质,如果让他穿上长衫,在电视剧里扮演个民国时期的教书先生,肯定不用化妆。蘑菇第一眼看见他,脑子里居然想的是,一脸忧郁气质的孟江南和有点矮有点胖还自带乐天派一笑就满脸褶子的老穆站在一起,绝对是不高兴和没头脑的成年男人版。蘑菇现在觉得他叫孟江南这个名字,再合适不过了。

    上午会议内容还是和往常一样,大家各自汇报自己所负责的项目进展情况,便于孟江南在自己所负责的区域内进行资源分配。苏州负责运营的是一个叫严莉莉的刚做了妈妈的同事,打字特别快,因为每周的会议,她都要负责记录。当在会议上看到苏州办事处关于每一个项目的记录和分析表格,蘑菇才发现,孟总居然是个如此细心的人。

    苏州区域的项目在一个一个的汇报,严莉莉把销售人员汇报的内容,输入电脑里,针对每一个项目,孟江南的分析和建议也录入了电脑里。不但要详细的记录,孟江南还让严莉莉根据项目的进度划分出了项目进度表,每一个项目的情况。都能在进度表上找到相应的位置。

    会议还在进行,蘑菇看着投影到墙上的这张表格,突然发现,孟江南的项目分类,不就是自己要整理的销售流程的思路吗?这个发现让刚才还对工作没有头绪的蘑菇茅塞顿开,而接下来孟江南对凌菲目前负责的“帝璟东方”项目的分析,让她对孟江南那句:“脑子想通了,才能做对事。大客户销售,要思考,要分析,不要盲目的瞎跑”的口头禅有了真正的认识。并且成为以后蘑菇在面对新同事培训时,经常说的几句话。

    终于到了“帝璟东方”这个项目了,凌菲把前天和昨天拜访的情况说了一遍,孟江南在本子上写了几个字对严莉莉说:“把这个项目不能放在‘已经立项’这一栏,写到‘跟进标书’里面吧。我们现在的进度,已经拉在客户后面了,我们刚刚开始,客户已经打算结束了。凌菲,你昨天去项目工地,他们施工到什么程度了?”

    “地下部分应该快完成了,地面一层刚刚开始。“

    “好,昨天你去拜访客户,有没有找到把我们拉进项目的人?”

    凌菲犹豫了一下,闷闷的说:“还是没有找到。”

    “那就说说你昨天拜访的情况。”

    “昨天,我拜访了海诚的营销总监冯总,但效果不好,基本上没讲什么。去拜访林总,林总也不在办公室里。我跟他们新来的一个采购曾工聊了一下,详细讲了我们的产品,但感觉他就是学习新产品,对项目的推进不会有什么作用。”

    “现在能确定这个项目最大的竞品是哪个品牌吗?”

    “还不能”凌菲艰难的吐出三个字。

    “其他人散会,凌菲,李宏新你们两个留下。小严,你也去忙吧,蘑菇,麻烦你来帮我们做一下记录。”会议之前,蘑菇有告诉孟江南,她想收集和整理与这个项目有关的资料,孟江南同意了她的做法。

    其他同事都去忙了,偌大的会议室里,就剩下了四个人。孟江南接着说:“这可能是一个影响我们公司与海诚集团合作的大项目,本来大项目就很难签合同,这个难度会更大、时间也会更长。

    穆总跟我也沟通过了,由于这个项目影响太大,我们必须争取。只要客户没有下发中标通知书,我们就不能放弃。我也不想放弃,不管是否能赢,凌菲,这都是锻炼你的机会。李宏新,从今天开始,你减少拜访其他客户的时间,要跟着凌菲一块跑这个项目。”

    李宏新点头应答:“知道了,我从今天开始,正式参与。”

    孟江南接着说:“今天你们谁也不要去拜访客户了,我们要做的第一件事是,把这个项目的信息,重新梳理一遍。”孟江南和老穆一样,喜欢在白板上边写边分析,现在他又把老穆那些写过的几个部门写在了白板上,但比老穆写的更详细,不仅仅了写了每个部门的负责人,还给每个部门的员工预留了位置,然后转身说:“现在假设设计部经理已经被竞品搞定,把他反对我们的第一嫌疑人,凌菲,你说说你对这个人的了解。”

    凌菲还没有来得及说话,李宏新说:“孟总,我可能了解的更多一些。他叫安广阳,是今年从重庆那边调过来的,我过完年去海诚拜访的时候,就听他们内部说,今年离职的人挺多的,招人来不及,海诚总部从其他区域调了人过来。

    前天的沟通会议上,他之所以为难我们,我也从重庆的同事那里打听到了一点消息,但还不确定到底是不是这个原因引起的。重庆以前跟他接触的同事叫王慧,跟他合作的还不错。王慧认为这个人算是个比较正值的人,性子急,脾气大,但心机不算重,或者说是王慧没看出来吧。

    不过去年7月份吧,他找王慧投诉过我们售后。他们小区用的是我们的产品,他家的门铃系统出了问题,售后上门维修的之后,要收费,他不给。发生了口角,他找王慧投诉之后,王慧在公司申请了一个新的门铃,免费给他换了,这件事就算过去了。”

    孟江南听完说:“售后不会无缘无故要钱,客户也不会无缘无故不给钱,这里面一定出现了沟通的问题。王慧有没有说?”

    “我问了,王慧说她当时觉得问题解决了,就可以了,也没问,也不清楚。”

    “一会打电话给王慧,让他问问售后,到底为什么要收费,客户为什么又不给。这很有可能是他不支持我们的关键因素。这个人是新来的,那设计部门的几个设计师呢?有没有变化?”

    “没有变化,我昨天去拜访的时候,看他们好像少了一个人,工位已经收拾干静了,可能是离职了吧?但没有新人加入。不过采购部门有一点变化。他们新来了一个采购员,我昨天跟他聊了一下,他对我们的产品感兴趣,记得很详细。看样子是刚参加工作的,学的很认真。”

    孟江南按照李宏新和凌菲的描述,在设计部门下面写上了“安广阳设计部经理,上一个工作地点,重庆”,然后又在部门员工那里写下“有一人离职,没有新员工加入。”突然打算了凌菲了话:“你确定这个采购是刚参加工作不久吗?有没有了解他的情况?”

    “有了解。这个人叫曾向海,是在读硕士,就差写论文答辩等到7月份拿毕业证了,所以提前出来工作了。曾工以前在福建总部工作,也是上个月才调到苏州分公司的。”

    “这样啊,凌菲,你有没有想过一个问题,他一个新员工,还是个没拿到毕业证的在读硕士,为什么要参与智能化的采购,林中矩为什么不让他负责别的产品的采购?我们跟林中矩打了这么多次交道了,他是一个靠工资活着的人吗?”孟江南边在白板上写边提问。

    “我问过了,孟总,他的专业和智能化有一定的关系,所以才参与的。”

    “那就更不对劲了,他是学智能化的,学理科的,他找工作的方向,不应该是我们的公司的研发吗?跑去做什么采购啊?”

    “这个……”凌菲一时不知道该怎么回答孟江南的话,但依然坚持说:“我确认曾工的专业跟智能化有关,我昨天下午跟他交流的时候,他说了很多专业术语,还给我看了他学习的课本。”

    “凌菲,我先跟你确认一下,这个人姓曾,以前在海诚的福建总部工作,学的专业和智能化有关,上个月刚刚调到苏州分公司工作。他全名叫什么?”

    “曾向海”

    孟江南在白板上写下这个名字,拿起手机,点击联系人,在搜索栏输入了一个名字:陈名力。电话那边很快就有人接听了,以调侃的语气问:“孟老师啊,有何指教?”

    “忙着呢,没工夫跟你贫,问你个事啊,海诚总部是不是有个高层姓曾,你能不能帮我查一下‘曾向海’跟他是什么关系?”

    “不用查,关系肯定密切着呢!曾副总裁的女儿叫曾向南,曾向海跟他的关系肯定不一般。”陈名力回答的很利索,接着问:“人去你那儿了?需要我帮忙打探什么消息吗?我正想去他们总部逛逛呢。”

    “那你帮我问问海诚的曾副总裁,曾向海来苏州,是不是他安排的?有什么用意?”

    “你当他们副总裁是我的下属还是我的亲戚,你想知道什么,我就能问到什么吗?”这个家伙总是一副波澜不惊的样子,让自己帮忙,还说的这么理直气壮,陈名力开始反驳孟江南。

    “你留意一下吧,开会呢,挂了。”孟江南放下手机,继续开会:“除了新来的设计经理和采购,还有没有新来的人员?”

    “有,孟总,我觉得那个销售总监,应该也是新来的。以前去过他们公司很多次,但没见过这个人,前天才见到。”凌菲的话,也引起了李宏新的附和:“我也觉得他是新来的。”

    “那你们有没有接触过他。”

    “有接触过,前天的沟通会议,他的提问和评价还是挺客观的。但我昨天去拜访他,感觉他是一个油盐不进的人。”凌菲小小的抱怨了一句,没再说话,但看到孟江南在认真的听,只好继续说:“我昨天去项目的售楼处了,跟售楼员聊了几句,觉得她们对于智能化的讲解不到位,就以此为理由,拜访了冯总。打电话预约的时候,感觉他还是很关心智能家居产品的,但拜访的时候,觉得他根本就不听我讲。”

    “这几个参与的部门,他是最直接的受益者,不可能不关心智能化的应用。你打电话能预约成功,说明你提到了他的关注点;他给了你面对面单独沟通的机会,你丢失了,说明你拜访客户高层的能力还不够,以后要多锻炼。

    另外,你觉得他在前天的沟通会议上,发表的意见相对客观,是因为安广阳的发难,产生了对比的错觉,还是真的很客观?”

    “是真的吧”孟江南的疑问,让凌菲的心理又产生了一丝不确定性,不过他继续说:“我昨天去拜访他,他一直说让我去找采购部门,好像不愿意参与这次智能化供应商的选择。”

    “他是使用的部门,有参与权,有建议权,就是没有决策权,但其他部门和他也没有决策权。所以,他是不愿意跟你聊。可能有两方面的原因:1、他真的没有参与的想法,没有权利,干脆不去碰,免得出了问题,落人口舌;2、就是压根不想理你。现在我们还不能确定他的态度,这个人还要近一步接触。”

    不知不觉的到中午了,阳光从窗户外面照进来,有点刺眼,李宏新走到窗户边拉上窗帘。孟江南放下白板笔,坐在椅子上说:“先做个总结,从收集的信息分析,之所以到了项目的后期,我们还出现供应商名单中的原因我们已经找到了。主要是客户内部负责供应商选择参与的人员发生了变化,前一批人走了,新人补充进来了,新来的人有自己的想法和做法,这不奇怪。

    现在我们也知道,在参与的人员中,有三个人是从其他区域调到海诚苏州分公司工作的。这三个人中,安广阳最不可能推荐我们,他的经历在提醒他,选我们可能会遇到他曾经面临的风险,所以,在前天的会议上,他会发难。另两个人,一个有总监的职位,一个有总部高层的背景关系,他们都有能力把我们拉进这个漩涡。

    接下来的工作,海诚总监级别的拜访,特别是这个营销总监,李宏新你来负责,务必了解一些他的真实的想法。

    凌菲,你假装不知道曾向海的背景关系,继续跟他聊,但要把细节把握好,你要想办法从他那里得到一些海诚集团和分公司的变化,我有一种直觉,这个人不会平白无故的出现在这里。

    他们的项目总监还没有换吧,没换的话,李宏新,你也要跟进一下。你们都先不要急着去拜访这个客户了,等陈总拜访了他们总部,反馈了信息,再考虑怎么做。下午先去忙别的项目吧。”

    走出会议室的时候,孟江南突然说:“对了,蘑菇,穆总让你今天下午去上海,一会吃完饭,我派人送你去车站,坐动车过去,也就三十几块钱的车费,很快的。”

    “哦,好的,我去收拾下东西。穆总让我去干嘛?”

    “可能是参与某个项目吧,我也不清楚,我太忙,就不送你过去了,我安排了司机。先去吃饭吧,第一次见面,怎么着我也要请你吃顿饭啊。”

    早上9点刚过,林中矩、安广阳、冯立清已经坐在项目部设在工地上的办公室里,等着项目经理吕海洋来开会。对于智能家居产品供应商的选择,吕海洋还真没太注意,他更关心的是那些影响整体施工的原材料什么时候能够准时到达工地,在他的眼里,智能化也好,五金件也好,对于项目来说,很重要,但那都是后期才用的到的,这个项目才动工不久,大厦还没有建成,就讨论里面的装饰件,早了点。不过吕海洋心里也清楚,智能化的采购,目前来说,是块大肥肉,想吃的人,已经按耐不住了。但能不能吃到嘴里,那就要另说了。

    已经9点半了,林中矩站起来说:“我去叫一下吕总。”移动板房,夏热冬凉,但好处是外面的脚步声可以听的一清二楚。在林中矩抬起手敲门的同时,吕海洋迅速的拿起了桌子上的电话拨了几个号码:“那个材料跟进的怎么样了,今天能不能进场,这么多人等着用料,进不了场耽误了施工谁负责?你们要跟进,跟进懂不懂……”

    林中矩象征性的在门上敲了几下,就直接推开了门,吕海洋一边继续打电话,一边指指椅子示意林中矩坐下,但林中矩并没有坐,站在吕海洋的办公桌前,看他继续打电话。林中矩就这么站在自己桌子前,吕海洋也就不能再继续了,对着话筒说:“你们抓紧时间处理吧。”挂掉电话,拿起桌子上的本子,边和林中矩一起往外走边说:“忙不完的事啊!你看,我把本子和笔都准备好了,结果还是走不开。”

    林中矩心里当然也明白是怎么回事,但在这个节骨眼上,心里的火气再大也要压着,脸上没有表现出来,说话的声音也是满满的理解:“这么大的工地,知道你这边忙的很,这不,我们几个人都过来了。但人家冯总和安总毕竟是上个月调过来,不是很了解你这边的情况,让人家等了,可就不好了。”

    两人就这么聊着到了会议室,吕海洋首先自我批评:“哎呀,冯总,安总,对不住啊!让你们过来,还让你们等。可工地上的事,没完没了啊!”

    安广阳没有说话,一脸严肃的坐在位置上。他对今天的等待确实不满意,吕海洋忙,他也忙啊,现在快10点了,上午的一个多小时,就这么浪费了。但冯立清好像看起来倒是满不在乎,用毫无波澜的语调说:“这么大的项目,吕总很忙,我们都能理解。这次会议是林总组织的,既然大家都到了,林总,是不是可以开始了?”

    “对对,开始吧,大家都挺忙的,咱们速战速决。我呢,召集大家开这次碰头会的目的,主要是想听听你们对智能家居产品的选择,有什么具体的要求。这样的话,我们就可以整理出招标文件,让合约部下发标书了。要不,吕总,从你这里开始,先说说要求?”

    吕海洋倒也不客气,直接说:“我的要求很简单,该入场的时候入场,该安装的时候安装,厂家人员在工地要配合我们的管理,施工的过程中别出差错,让我们能够按时开盘就行了。”

    吕海洋的话让林中矩气的牙根痒痒,但脸上的笑容更灿烂了:“吕总的要求干净、利索,你看这样行不行,我先让每个参与投标的厂家,把他们的施工及配合方案写一份文档,发过来给你过目行不行。”

    “行啊,什么时候送过来,我跟工程师先研究下。”吕海洋有自己的小算盘,智能家居产品供应商的选择是块肥肉,而这块肥肉不能只在采购部或者设计部的桌子上摆着,自己是海诚苏州分公司的二把手,怎么着也要分一杯羹。而且不能“喝汤”,必须吃几口肉,他之所以晚来参加会议,就是想看看谁最着急想跟他争这碗“肉”。

    刚刚林中矩去叫他,而且今天的会议是林中矩组织的,吕海洋的心里,已经有了目标。更何况安广阳和冯立清都是才调过来的,在这里有关系很铁,敢收钱的供应商的可能性不大,但不能忽略,他们以前在这边或者在智能化这个行业,有熟悉的人。所以,对他们吕海洋也不敢掉以轻心。不过,目前主要对付的还是林中矩,便接着说:“林总那里有没有合适的品牌,推荐一下,我先让工程师查查相应的资料。”

    林中矩也知道吕海洋在套自己的话,但也不能不回答,说:“哎呀,好多个牌子,我一时也记不起来,这样吧,回去之后,我让小李给你们发个清单过来吧。冯总,你的部门算是使用部门了,做好了你们才能在开盘的时候演示好,你说说你那边的要求吧。”

    林中矩没有再给吕海洋说话的机会,吕海洋也就没有再多说,被点了名的冯立清开始说他的要求:“其实呢,我这边的要求也很简单,首先参与的品牌要是一线品牌;供应商提供的产品、技术,也是最新的产品,不能用老旧,快被淘汰的技术忽悠我们;最好提供和公司‘帝璟东方’相当的项目案例,表明产品已经在项目上成熟的应用;不管是软件、硬件、通信接口、网络操作系统和数据库管理系统等,都应符合国际标准,并且系统要具备良好的兼容性和扩展性。我希望选用较易学习掌握、操作简便和维护容易的系统设备,供应商一旦确定下来,演示和讲解属于第一要务,他们要派专人来讲解,培训。哦,对了还需要厂家提供相应的宣传资料。”

    冯立清洋洋洒洒说了一大堆,但听在林中矩的耳朵里,这都是些官话、套话,是有用的废话,不过他还是在本书上记下几笔,说:“昨天我跟安总交流的时候,安总希望把零配件的保修期由半年提高到两年,这对销售也有帮助吧?”

    冯立清点头:“有帮助,更有利于后期物业的工作。”安广阳接着说:“从我的角度分析,智能化是一个完整的系统,一旦安装,从业主家中的智能化系统,安保系统,到停车场智能化系统,还有小区里的几处音乐喷泉等等,这个系统把整个项目综合在一起,这对后期物业工作人员的要求很高,不再是简单的看看大门,打扫卫生了。所以,竣工验收的时候,物业那边的配合很重要,要让供应商提前给物业培训。并且给业主交房的时候,要让供应商派技术人员入驻,最起码,前三个月必须有一个技术人员驻扎在小区里。否则,出现了故障,不能第一时间解决,业主投诉的话,就是我们的责任啊。”

    “好、好,前三个月驻扎一个技术人员,这一点也会写到招标文件里。”安广阳说的很具体,这是林中矩想听到的。但这个要求,又不算特殊要求,恐怕那几个参与投标的厂家,都不会在投标文件里偏离这一点。便提醒参加这次会议的三个人:“各位老大对产品的功能有什么要求,说一说,我们也好写到招标文件上。”

    “说到功能啊,说真的,我不懂。我就想知道用他们的系统能达到什么效果,在施工过程中,要避开什么风险。前两天开的那个沟通会,那是哪个厂家啊,销售代表讲解的时候,讲了半天他们的产品这儿好,那儿好,但光好有什么用,我都不知道他的产品的‘好’,对这个项目有什么好处。这样吧,林总,你让那些供应商,再来给我们好好讲讲,让我们几个人先弄清楚,我们都不清楚,手下的人,就更不清楚了。我相信这也是冯总关心的,对不对冯总。”

    被吕海洋又点了一次名的冯立清只好点头:“是的,作为营销部门,我确实很关心,如何将供应商描述的‘好’,与我们部门的工作相结合,现在,包括后期,都是营销部门的重点和难点。”

    “哎,这就是啦!还是冯总有文化,林总,你那边负责通知供应商来讲讲,就按照冯总刚才说的要求,要来讲清楚,我们再筛选。现在我们什么都不懂,不知道提什么要求,更不知道该如何筛选啊。”吕海洋也没有给林中矩留机会,冯立清的话刚一停顿,立刻就接上了。

    “这个……”林中矩皱了皱眉头:“时间上怕来不及啊!”

    “有什么来不及啊,我们的项目不刚开了个头吗?等到装修还很长时间呢。”吕海洋对林中矩的理由不屑一顾。

    林中矩觉得和吕海洋讲不通,把目光投向安广阳,希望他帮自己说几句话,但安广阳现在把目光转向窗外,好像是因为吕海洋的话,在看项目目前的进度;又像没听见刚刚的对话,压根不关心这件事。

    他思索了一下,心一横,说:“安总,你怎么看这件事。”又怕他真的没听,提醒了一句:“吕总说让供应商来讲解这事,我怕时间来不及,到时候耽误了施工,耽误了开盘。”

    “怎么可能会影响施工呢,我负责施工,我了解项目进度。”

    安广阳这才回过头来说:“时间确实有点紧张,要不这样呢?让几个有实力,有意向的供应商再来讲解一遍,其他的不在集团品牌库的供应商,就不通知了,怎么样。”安广阳算是出了一个折中的主意,给了吕海洋面子,也给了林中矩里子。而且,冯立清也点头同意这个方案。

    上午的会议,算是达成了共识,林中矩,吕海洋,冯立清的心情都还不错,吕海洋坚持要带他们三个去尝尝附近的一家农家菜,称绝对有特色,是他们在城里吃不到的。外面刺眼的阳光,让安广阳挡了一下眼睛,开会之前就耽误了1个小时,而一个没有什么结果的会议,让一上午的时间,就这么没有了。