• 第五章 客户遇到的难题

    更新时间:2017-02-04 12:54:39本章字数:7024字

    ​陈名力下午4点多到了海诚的总部,前台和保安跟他都很熟,每次他往前台一站,前台的小姑娘就会主动拿起电话问他:“9楼是吗?”9楼是海诚集团成本部、设计部的办公室,陈名力每次来,都会直奔这两个部门。这次也一样,先去了设计部门跟几个设计师胡侃了一会,当然,陈名力不认为这是胡侃,在他看来,他这是为客户提供行业信息,不管这个信息是自己行业的,还是客户行业的,他知道设计部门一定会关心,而且自称这是他受客户欢迎的秘诀之一。

    离开设计部,陈名力又拜访了成本部,成本部在海诚集团有很重的话语权,并且是直属高层领导管理的部门。成本部的话语权很重,不仅仅表现在他们负责压低价格,通知财务付款这些方面,还包括他们对各地分公司采购部门的控制。

    按照海诚的制度,分公司没有独立确定品牌的权力,即使发现不错的供应商,也只能上报总部,加入总部的品牌库,由集团确定了价格,才能采购。这个制度确实有效的防止了分公司的人,利用手中的权力获得供应商的返利,但也造成了一些麻烦,导致采购的工作流程更长,工作效率更低,这些都属于内部问题,还好解决。但有时,不合适的供应商和产品选择而导致的投诉和物业的不满,不但处理麻烦,而且也让内部员工牢骚满腹。对于传统的产品来说,表现的还不明显,而对于一些这两年开始兴起的与智能化有关的产品,尤其严重。以至于,有些时候,有些区域,在集团的默许下,也会在当地选择自认为合适的供应商,事后再跟集团的成本部门申请,把选择的供应商加入品牌库。而这种行为,在集团成本部的默许下,越来越严重了。

    陈名力到达成本部的时候,整个部门的工位上都空荡荡的,只有曾副总裁的助理王聪,坐在一进门的位置,在忙碌的帮她的领导贴出差的票据。看见陈名力走进来,抬起头来说:“陈总,我们领导还在开会呢。”手中的活,却没有停下。这个时间点是陈名力特意选择的,他知道今天下午是海诚集团成本部的周会时间,而且这个点,肯定没有开完,不过不着急,他也等不了多久,因为这位曾副总裁有加班工作的习惯,但没有加班开会的习惯,所以,他只要等到5点半就可以了。因为有一些话,只能下班之后说。他今天之所以早来一会,就是想从小助理这里,套点信息。

    “怎么这么多发票。你们曾副总裁是绕了半个地球吗?”

    “半个地球倒没有,但是半个中国,绝对是有了,曾总上个月,去了好几个分公司,上周刚回来。”

    “怎么啦?你们要改革?”

    “改不改革我不知道,不过,曾副总裁对这些分公司的情况不满,是真的。”

    这是一句非常有用的信息。陈名力跟王聪的关系还不错,王聪刚参加工作的那会儿,有一次陈名力来拜访曾副总裁,临走的时候,听到要下班的王聪电话指挥从厦门来看他的男朋友如何坐公交车来跟她会合。陈名力立刻提出他开车带王聪过去。王聪一开始拒绝了,但最终还是妥协了。

    在路上,跟王聪聊天的时候,陈名力知道了她男朋友的专业,有打算来福州工作的计划,但又怕找不到合适的工作,一直在犹豫。接到王聪的男朋友后,陈名力又把他们送到王聪租住的地方,两人一定要请陈名力吃饭,陈名力也没有拒绝,只是最后那顿饭是他付的钱。

    吃饭的时候,陈名力就明确的告诉王聪和他男朋友:“我今天帮你,其实也没有安什么好心,我也不是什么好人。我以后要经常去拜访曾副总裁,王聪你就是把门的小鬼,跟你处好关系,我好进去见阎王啊!”

    王聪的男朋友想过来工作的事,陈名力也留意了,为王聪提供了几个招聘的信息,最终,王聪的男朋友还真在陈名力提供的信息中,应聘上了一个职位,虽然没有在那个岗位上待多长时间,但最起码让他们有了一个缓冲期。

    所以,自那以后陈名力来拜访的时候,王聪都会跟他聊几句,而这些有意或者无意提到的八卦,陈名力心里明白,这都是非常有用的信息。

    陈名力知道王聪刚刚告诉了他一个重要的信息,但依然不动声色的问:“哦,怎么不满啦?”

    其实,对于陈名力打探别的分公司的事情,王聪曾经打趣的问过他:“陈总,你是负责福建的,干嘛对别的省得事那么关心啊?”

    “必须关心,我们公司发展到现在,是我们这一批老员工,十几年,将近二十年的心血积累起来的,是有感情的。“自此,王聪也再没问过陈名力。

    “选定供应商再上报的情况太严重了,以前只是智能化相关的产品,今年还有一些传统的产品。如果每个项目部都自己采购,我们总部的成本部就没有意义了。”

    “很普遍吗?”

    “普遍啊,要不然曾副总裁能去这么多分公司吗?从北京,济南,郑州,苏州,上海……从北一路往南走,每个分公司都安排了专门的时间开会。”

    陈名力看了一下表,还有几分钟就5点半了,说:“我去抽支烟,要不然见领导的时候,不能吸烟,太难受了。”但实际,他是怕被成本部其他人,特别是曾副总裁看到,因为这位副总裁很讨厌供应商的人,做他手下人的工作。

    陈名力在楼道里抽了一支烟,看着手表上的指针指到5点半,他慢慢悠悠的先走到设计部的区域,一个准备下班的设计师看到他说:“陈总,还在呢。”

    “在呢,等曾副总裁,对了,我们公司的最新的画册,给你一本,刚刚忘了给了。”陈名力把画册递给设计师,开始往成本部的区域走,等他走到成本部的门口,这个部门的员工都已经回来了,大家都在收拾东西,准备下班。陈名力就像刚到这里,问正准备下班的王聪:“曾副总裁还在吗?”

    “在,你等一下”王聪进去跟曾副总裁请示了

    陈名力开始问一个比较熟悉的员工:“昨天我去普华的福州分公司,他们采购说今年形势不好,要节约费用,降低成本。你们不会也打算这样吧?”

    那个员工跟陈名力也很熟,刚刚陈名力进来的时候,还点头打了个招呼,听到陈名力这么说,答道:“都差不多吧,我们也不好做,这不刚开完会,明确要求了管控供应商的数量,加强成本管理。”

    正说着王聪走过来了,说:“去吧,领导等着你呢。”

    陈名力走到那扇门前,轻轻的敲了几下,里面传出声音:“进来!”陈名力收起平时嬉皮笑脸的表情,推开了门。陈名力难得有正经的时候,很多时候,他都会表现出一种痞子样,但这种形象,从来不再两种人面前表现出来,而且有事说事,极少说废话。一种人是讲究职业精神的人,现在网上有个词也叫工匠精神;另一种人是真诚平等待人的人;而他现在要推开门见到的里面这位已经60多岁的老人,是二者兼备的人。

    这一间大办公室他已经来过很多次,宽大的实木办公桌上,电脑的左边放着几摞文件,右边是一个真皮大本子,豪华的老板椅上坐着那位头发有些花白的老人,低着头,在本子上写着什么。陈名力推开门,老人抬头看了他一眼,用笔指了一下办公桌前面的椅子说:“先坐”。老人的背后是一个巨大的书架,一半放着各种各样的书,另一半放的是几件精致的工艺品。书架的旁边就是一组宽大的真皮沙发和宽大的茶几,福建人有喝功夫茶的习惯,所以,茶几上也摆了一套价值不菲的茶具,墙上挂的是“海纳百川”的字画。这一间大办公室里,在办公桌的对面,在墙上和地上摆了几个鸟笼。鸟笼很精致,里面喂食的饮水的瓷器都很精致,笼子里的虎皮鹦鹉欢快的叫着,艳丽的羽毛,可以看出老人饲养的非常好。

    虽然来过很多次,但陈名力对于曾副总裁的了解,也仅限于知道他是那个年代稀有的大学生,曾经在国企工作过,改革开放的大潮中,他与自己的几个同乡,创办了现在的海诚集团。若不是那些鸟笼,陈名力还真不知道老人的个人爱好是什么。

    老人一直在写字,陈名力也没有打扰他,而是扭头看笼子里的鸟,嘴里还发出挑逗的声音。终于老人放下了笔,问还在逗鸟的陈名力:“今天怎么有时间过来了。”

    “哦,我们有新的画册,拿过来给你看看。”边说边把画册递了过去,老人翻开看了两页,陈名力在心里默数到“7”说:“前两天苏州的同事告诉我说,在那边看见几个不错的鸟笼,我让他们发物流,他们居然说怕发物流给摔坏了。”

    老人把花镜摘下来,合上手中的画册,说:“我有个侄子,是他们那一辈中最小的孩子,他爸是我最小的弟弟,而且还晚婚晚育,我这个侄子的年龄啊,比我孙子大不了几岁,前几天我把他派到苏州去工作了,让你苏州的同事领他去看看,合适的话,让他买了,给我捎回来。”

    “好,我跟苏州的同事说一声。曾总,我们公司前几天组织了一场培训,保证没有私货,讲师绝对是行业内的专家,走访了多个项目的一手资料,曾总您看是否方便在公司内部安排个交流会啊?”

    “主要包含哪些内容,涉及到哪些部门啊?”

    “嗯……分析行业,根据实际项目讲解智能家居产品选择标准和选择误区。主要涉及的部门有成本、设计,但也包括营销部门,因为包含了智能化在项目中如何将优势发挥最大化的问题,还包含项目部,因为有一部分与安装、施工保护有关。”

    “不讲你们的产品啊?”

    “不讲,这次来的是行业的专家,绝对不夹带‘私货’。不过如果时间充足的话,可以给我们产品展示的时间,几分钟就行。”

    “嗯!这样吧,你明天跟王聪说一声,让她联系几个部门,看看什么时间方便。你刚刚说的这些,他们还是要了解的。”陈名力在海诚集团组织过几次交流会,每次效果都反映很好,为此,曾副总裁还在他们内部的会议上,表扬过陈名力,当然这是跟陈名力关系不错的一个设计部工程师告诉他的。

    供应商来做技术交流会,不可能只会讲行业的内容,自己的好处一点不说,都是做生意的,他们不会吃亏,只是信和交流会把“私货”藏的很深,并且要不要接受他给的‘私货’,给了海诚的员工充分的选择权。这是信和销售支持部门聪明的地方,他们不会像一些供应商,交流的时候把客户当傻子,吹嘘自己的产品有多好,打击竞品的产品有多不好。这是曾副总裁赞同陈名力举办的交流会顺便也欣赏陈名力这个人的原因之一。

    陈名力的运气也很好,从第一场交流会到现在,每场都能让海诚的人,了解一些新的知识和动态,每场都很成功。。

    “那我明天联系王聪吧。会议报告,我会打印出来,给您送过来。”

    老人点头,算是同意了。谈了太顺利了,对于他侄子去苏州分公司的事,看来曾副总裁压根就没想瞒谁。陈名力也知道,像这样的背景关系,瞒也瞒不住谁,只是时间早晚的问题。但这么直接的说出来,还是让他都感觉有点意外。他离开办公室才发现外面的办公室一个人都没有了,天已经完全黑了。

    陈名力走在停车场,脚步很轻松,他喜欢和聪明人谈话,任何事情,一点就透。回到车上,他并没有立刻启动车子,而是拨了孟江南的电话:“孟总,明天你派人去看看鸟笼吧,要大的,贵的,漂亮的;找到之后,买了送给曾副总裁的侄子。”

    华灯初上,一间布置精致的茶室包间内,林中矩端着茶杯,说:“国不可一日无君,君不可一日无茶,现在想想,乾隆皇帝这话说的有道理啊!”坐在林中矩对面的是一个中年人和一个年轻人,中年人是速美在江苏的负责人韩卫国,年轻人则是“帝璟东方”启动以来,一直跟林中矩保持联系的销售代表张琳。

    听林中矩这么问说,韩卫国笑着说:“看不出来,林经理不但对茶有研究,对乾隆也有研究呀。”

    “哪里,只是随便看了几本书而已,书上说这是乾隆与大臣的对话。乾隆爷命好啊,康熙和雍正一个打下了江山,一个积累的钱财,可惜啊!几次战争,又加上六下江南,到了晚年国库空虚,买官卖官多有出现啊。你看,皇帝都有没钱花的时候,可见预算的重要性。”

    “对,大到一国,小到一家,一个人,有多少钱,办多少事,自古就如此。林总,‘帝璟东方’的预算我看过了,该留多少,张琳也跟你谈过了。怎么啦,预算又要改变吗?

    “预算这东西,不是死的。可以多花,也可以少花。多花我要给集团的成本部打报告,少花我也要给集团的成本部打报告。他们给的范围,有个上限,有个下限,但真正的上限和下限,还不是掌握在项目上,就看有没有人愿意出面,有没有人愿意妥协,有没有人愿意承担责任了。”

    韩卫国听了对张琳说:“张琳,你去给仓库小秦打个电话。问一问他明天备货的事,安排的怎么样了。”

    张琳应声站了起来,林中矩摆摆手说:“不用,张琳。你不用回避。今天要聊聊怎么让你们的产品能胜出的事情。”

    张琳站在那里,用询问的眼光看着韩卫国,韩卫国说:“坐吧,聊产品的事,还真少不了你。”

    林中矩从包里出一张A4纸放在桌子上,上面打印的字体比较小,张琳从他的角度看不太清楚,但隐隐约约的感觉,应该是智能系统的方案,而且一张纸上,那么小的字,都密密麻麻的写了一页,应该有好几个方案,而不是单独的一个。

    林中矩把纸拿出来,但并没有递给韩卫国,而是捏在手里接着说:“我明天会让李茜下发一个通知,让几家供应商下个月的10号,来公司再做一次产品的讲解和演示,前期的那两个品牌你们已经知道了,但这次少不了信和,你们必须跟他们正面交锋。”这时,才把那张纸递给韩卫国:“这次信和前两天来演示的这几个方案,你们看看,能不能从里面找到破绽。”

    韩卫国看了之后,递给了张琳,张琳开始仔仔细细的看上面的内容,以至于后面林中矩和韩卫国说了什么都没有听进去。看完之后,折起来放进自己的包里说:“林总放心好了,我今天晚上就查资料,保证万无一失。”

    张琳的保证在林中矩再看一文不值,他依然一脸凝重的说:“这个事啊,越来越复杂了,知道为什么让你们下个月10号来讲方案吗?一个原因是这次参与的设计部安总和营销部的冯总,都是集团从外地调过来的,对项目,对本区域的情况还不熟悉;二是我们的那个吕总监,项目上那个,他坚持说不懂,只能再让你们去一次了。也不知道,他一个管施工的,要懂这些干嘛。对了,这次不能只讲你的产品的好处,更要把用了你的产品,对小业主有什么好处讲清楚。”

    “这一点一定会做到,不过,林总,还要麻烦你做一件事”韩卫国也一脸凝重的说:“你让李工在下发通知的时候,把每个厂家的方案规范一下,理由嘛,就说‘由于时间问题,请各位供应商讲解已经选好的方案’。每个供应商的信息分开,单独发送。对于信和的方案,你这样选……”韩卫国从包里拿出纸笔,写下了几行字交给林中矩。

    林中矩看了看说:“没问题,你们的呢,不变吗?”

    “不变,麻烦林总了。”

    林中矩抬手看了看表,说:“不早了,晚回去老婆又要打电话催了。这里的茶不错,别浪费了,我先走了。”把韩卫国给他的那张纸塞进包里,站了起来。

    韩卫国和张琳也站了起来,韩卫国伸出手,跟林中矩我了一下说:“好,林总,我们就不送你了。”

    张琳帮着打开了单间的门,看着走出去的林中矩说:“林总,路上注意安全。”林中矩摆了摆手,头也不回的走了。

    张琳以为今天的会谈结束了,但看到韩卫国没有走的打算,只好又坐了回去。韩卫国给自己倒了一杯茶,又给张琳倒了一杯,这让张琳有点受宠若惊,连忙说:“韩总,我自己倒。”

    韩卫东把茶壶递给他说:“坐一会吧,他住的离这儿不算太远,半个小时,差不多就能到家。这儿的茶还不错,歇一会,我们等一个小时再走。”端起茶杯喝了一口问:“你怎么看待今天这个事啊?”

    和领导喝茶,就是这么不自在,张琳从心里叹了一口气,但依然说出了自己的想法:“我觉得这是个好事,林总能主动跟我们联系,说明他是希望我们能中标的。而且今天还给我们传递了重要的信息,我觉得这个项目,我们最有希望。我今天会把信和的资料看一遍,找到破绽肯定没有问题。这周就能把我们需要讲解的资料整理出来。”

    正在喝茶的韩卫国听了张琳的话,虽然知道是因为没有经验而导致的盲目乐观,但还是被这种乐观的气氛感染了一下,甚至在心里有点羡慕,年轻就是好,想问题简单,做事有冲劲。不像现在的自己,已经变成一个阴谋家了,总是考虑着怎么算计别人和怎么不被别人算计。不过,他还是要尽一下领导的义务,培养自己的员工:“他今天来给我们传达信息,除了希望我们能中标,他能拿返利,你有没有想过他还有别的目的?”

    “别的目的?提前邀功,让我们先把返利给他一部分?”

    韩卫国摇了摇头把杯子放在桌子上说:“有他支持我们,成功就很有把握吗?我问你,刚刚谈话的时候,他提到了几个人,你还记得是谁吗?”

    “呃……”张琳一时语塞,他刚刚是听到林中矩提到了几个人,但根本没有注意这段内容,他的精力全都放在林中矩给的那张纸上了。

    看出张琳的窘境,韩卫国说:“想不起来没关系,我也想不起他说的那个几总都姓什么了。但我记住了几个部门,营销部和设计部,还有就是项目上的吕海洋。这个人我见过几次,城府很深,轻易不外露,也轻易不管闲事的一个人,这次却掺合了这次的供应商筛选,说明大家都意识到传统产品没什么油水了,智能化才是真正的肥肉。本来按照我们的计划,这个项目接下来应该进入招投标的阶段了,让吕海洋这么一掺合,又要从选型、立项开始了。另外,他还提到设计部,营销部都是他们集团新调来的,说明,参与这次选型的人变了,一个林中矩就能帮着供应商拿下一个项目的历史结束了。”说到这里,自己先笑了:“其实,从来也没有开始过,只是他的话语权重一些罢了。”

    “那、那,您是说林总这次是来找我们诉苦的?”

    “可以这么说,更确切的是,他是来寻求帮助的。”看到张琳不解的表情,韩卫国继续解释到:“你想想,一个吕海洋能让林中矩把项目的进度后延吗?肯定不能,说明这次参与的四个部门,其他两个部门,也同意吕海洋的做法,才会出现下个月10号重新选型的讲解呀。所以,要想拿下这个项目,至少还要搞定两个部门才行。林中矩是拿了我们返利的,可以给我们提供内部不知道的信息,但是他不能总替我们说好话,万一被人揪住小辫子,就不好玩了。他想拿我们的返利,又搞不定其他的三个部门,所以,你说他今天是来干嘛的?接下来我们该怎么做?”

    “他的意思是,我们出面拜访另外的三个部门,推动项目向前发展。我明天就去他们公司拜访其他的三个部门。”

    “嗯!这就对了。记住:客户遇到的难题,作为销售,一定要想办法解决。你都解决不了,客户就更解决不了了,你还指望着他能帮你把项目拿下来吗?行啦,时间差不多了,回去吧!”