• 第九章 谁拥有沟通的主导权

    更新时间:2017-02-05 10:32:55本章字数:7690字

    老穆一行人走了,新荣从各地抽调到温州分公司的人回到一个小一点的会议室。因为他们是临时调过来的,而且不会待在这里太长时间,智能家居产品选型结束了就回去。所以温州分公司也没有给他们安排固定的工位,现在的这间会议室,就是他们临时的办公场所。

    “明天速美和飞达的人来的时候,大家去会议室都拿个本子,表面功夫还是要做的。”他们大部分人都刚参加工作不久,是新荣今年刚招的大学生。郑天明算是这群人中年龄偏大的,有几年的工作经验,从来到这里的第一天,新荣温州分公司的领导层就把这群人在温州工作的这段时间,交给他管理了。

    “反正就是个形式而已。”一个穿着肥肥大大的休闲裤,发型有点酷,虽然上半身套了一件工装,但最上面2个和最下面一个扣子,都没有扣上。从一进会议室从玩手机,离开也在玩手机,现在还在玩手机的男孩子边玩手机边回答。其他人虽然没说话,但也懒懒散散的,没什么精神,就像没听见刚刚说了什么。

    “形式也要做足表面工作。你们才入职,来温州是一次锻炼的机会,回去你们都要写总结报告吧?你们可以不认真的参加,但回去拿什么写报告给你们的部门领导?”郑天明也知道他们只是这几天暂时归自己管,只能搬出他们的领导来压他们:“这样吧,你们先在这里讨论今天下午的招标答疑,我去跟黄总汇报一下。”

    黄总全名叫黄立学,是温州分公司的总经理,温州本地人。在新荣工作有20几年了,今年50出头,从基层设计工程师做起,一步一步走到今天这个位置的。在工作中,最重视的是项目设计和营销。这次温州这个项目要开发智能化小区,就是他去上海参观了去年上海分公司开发的智能小区项目后提出来的。在他看来,温州的房价虽然不能跟上海比,但绝对也不低。有钱人多,项目档次的提高,跟业主入住后,提供的服务密不可分。智能化不仅让业主的生活更便利,还是增加物业收入的新方法。

    当然,温州分公司以前没有开发过智能化项目,他也没有开发智能化小区的经验,特意跟集团协调,从上海派了2个参与过智能小区项目施工的工程师过来,但没想到选型刚开始就遇到了这样的事情。这次从其他区域调人过来,就是他在收到总部转发的投诉邮件后建议的。投诉邮件是新荣集团总裁办的秘书邵明珠转给黄力学的,转发之后给黄力学打了个电话:“黄总,请你看完邮件,出一个解决方案。杨总裁看过之后说,是温州分公司的事,由分公司提方案,总裁办评估方案是否可行,就执行;不可行,重新提交。”

    杨总裁的这番说辞已经表明:温州分公司惹的麻烦,集团不负责擦屁股。但也表明了另一层含义,把事情大事化小小事化了,尽快解决。所以这次解决的方案,要不要公平解决的权利,都在黄力学的手里,他可以直接决定供应商就是飞达了,其他的供应商爱投诉谁就投诉谁去吧,客户是大爷,有一票否决权。也可以按照信和与速美的要求,进行招标答疑,重新下发招标文件。

    黄力学坐在自己的位置上喝了一杯水,给邵明珠回复了邮件:“请集团在适当的分公司选取相应的人员,支援温州项目智能化选型。”对于黄力学的处理方案,集团没有追问原因,就按照他的意思,给附近的几个分公司下发邮件:“请从设计、招采、合约三个部门中,每个部门至少派一名员工温州分公司参加智能化选型工作”。

    人来的倒挺快,但黄力学一看也就是南京的郑天明年龄大点,但还是今年才从其他的职位调到招采部门的,其他的全是今年的新员工。郑天明从到这里的第一天,就被交代要负责其他区域来人的工作。其他分公司这样安排人员,黄力学心里也明白,其他的分公司不愿意掺和他这边的事,派新人来是给响应集团的号召,也算给他一个面子,温州的事,他还是老大。

    温州分公司的人,黄力学已经明确下令不能参与智能家居的选型了,任何情况,郑天明都可以直接找他沟通。

    黄总的办公室也在4楼,郑天明走出会议室,左拐走到中间的位置停了下来,再往里走就是宽敞的开放办公区了。“咚咚咚……”郑天明抬手敲了几下门,里面传来声音:“进来”。黄力学虽然才50出头,但不知道是遗传还是太操心了或者其他原因,已经有不少白头发,有点矮但身体很壮。脸上皱纹很多,表情有点严肃,声音洪亮,给人的第一感觉远大于他的真实年龄,而且他看起来不像分公司的总经理,更像一个快退休的政府干部。

    “黄总,今天我们参加了信和的招标答疑,跟您汇报下,而且接下来的工作怎么安排,也想跟你沟通下。”

    “坐下谈。”黄力学指指面前的椅子说:“说说吧,听了他们的招标答疑有什么想法?”

    “想法的话很多,不过第一想法是,我们现在挺被动的,对于智能家居产品的选型,我们都是新人,包括我在内,都不太了解。今天信和的招标答疑,倒是分析了一些行业的情况,说了一些他们为什么提出质疑原因。”

    “那你接下来打算这么做?”

    “我是这么想的,明天上午和下午分别是速美和飞达。飞达没什么好答疑的,上次就是因为按照他们的技术标准写的,才会引起投诉。明天上午速美讲完之后,我们会对比信和与速美提出答疑的部分作对比。下午会针对信和与速美提出的质疑,让飞达做一个讲解说明。当然,我会跟每个厂家要一个解决方案分析,这样的话我们就可以自己整理对比了,等上报总部的时候,也就可以讲清楚总部的要求了。”

    “嗯,想法不错,我认为可以执行。你们不懂没关系,供应商懂,对于不懂的内容,你们只管提问就行。记住,谁提问谁就有主导权。”

    郑天明想请黄总下令让大家开会的时候不要玩手机,但张了张嘴,始终没说出来,便苦笑了一下说:“我现在回去把信和的资料整理一下,要不然速美来了,还是不懂。”

    回会议室的路上,郑天明琢磨着黄总的话:“谁提问谁就有主导权”,想想也是,今天下午自己不就是被信和的人牵着思路走吗?

    推开会议室的门,还是刚才他离开时的样子,该玩手机的玩手机,该做分析的作分析,看来,人与人之间的差距,就是从平时的这些小事体现出来的。抱怨归抱怨,现在他们还归郑天明管,今天面对一个供应商就败得一塌糊涂,明天要面对两个供应商,而且还有一个是原来已确定的。郑天明认为自己应该再严厉点,也算是对这次的智能化选型,和从附近分公司过来的人负责。想到这里他走到会议桌前说:“这样吧,我们都属于不同的部门,我们现在按部门分组,每一组想两个问题,明天提问供应商,不能出现今天冷场的局面。”

    看到大家坐在坐位上没动,郑天明火了,大声说:“招采是第一组,坐在左边前方,设计是第二组,坐在招采后面,合约是第三组。每组想两个相关的问题,5点前整理出来,我们要演示一下再下班。如果你们觉得参加这次选型没意义,不想参加了,可以提出来,我去跟黄总打报告,跟你所在的分公司说清楚,允许你回去。”

    郑天明的话有点重,但却起到了作用,大家开始按照他指定的位置更换,很快分成了3个小组,并且开始讨论郑天明给他们的议题。

    没等到5点,每组设计的问题,就交到的郑天明的手里,并且不是郑天明说的“2个问题”,每组都是满满的一张纸,包括自己所在的招采组。虽然大家不懂智能化,但是今天信和的讲解,还是有几个人认真听,认真做了笔记。行业的问题,就在那里面找了,郑天明觉得很对,最起码可以验证一下,信和今天的讲解有多少水分。另外,这次参与的人大部分是即将毕业的大学生,书本上的内容还没有忘掉,还记得自己所在的职位的关注点是什么,所以根据职位的关注点做相应的提问,也是一个可行的办法。

    下班之前,大家都对自己的提问进行了演练,演练的过程还有人扮演供应商回答了问题,整个会议室的气氛活了。

    走在回酒店的路上,郑天明感叹:只要有目标就会有希望、有活力,特别是这些即将毕业的大学生,他们很乐意在自己负责的岗位上做一些实实在在的事情的,只是前几天来到这里时,迷失了方向而已。想到那满满的三页纸的问题,郑天明觉得,明天速美的答疑,是场悲剧。

    速美收到的通知是早上9点开始,但8点40几分,已经到了。这次一共来了4个人,负责温州新荣分公司业务的区域经理姬海鹏,2个技术支持人员,还有速美大浙赣区的大区总郝文超。

    速美也是在接到联络函给新荣总部发了投诉邮件,措辞比信和更激烈,顺带着把那封联络函发到了新荣总部的邮箱里。以至于新荣回复速美投诉邮件的时候写上了一句“希望在选型和价格上能拍板的人参与”。

    新荣各分公司派来的人,今天也比昨天有精神了,不等着供应商的销售去叫,8点50左右,主动走进了会议室,而且按照昨天的坐位,把离门口近的右边留给了新荣。和昨天一样,先相互将换了名片,不过不同的是开始之前,郑天明先说了几句:“郝总,我们的答疑流程是这么安排的,你先安排人把对上次下发的招标文件里有疑问的内容提出来,包括质疑的原因和你们的建议,我们先听一下是不是合理。然后是我们这边有一些关于智能家居产品应用的要求,有些疑问,需要你们在现场解答。”

    这是非常合理和正常的流程,郝文超当然不会反对,立刻回答到:“好,我们今天不但有销售人员,还有技术人员和后期维护人员,就是想把咱这个项目做好。”看来速美也不想与温州新荣分公司把关系搞的太僵,上次那封措辞严厉的邮件起到了作用,争取了这次答疑的机会,也是做足了准备的。

    “那就开始吧。”

    因为在通知供应商来参加招标答疑的邮件里写了要用PPT讲解,所以,不管是昨天的信和还是今天的速美,一进会议室就先把U盘拿了出来,插在已经设置好的电脑上,并且打开调整到播放的状态。郑天明说“开始”的话音刚落,区域经理姬海鹏就主动站到前面讲解的位置了。

    “大家上午好,我叫姬海鹏,根据上次我们接到的招标文件,我来简单的谈一下智能设备的选型。首先我们要对招标文件里的相关标准及检测方法索引提出疑问,招标文件中一共列出了22项标准,但这些标准中,第6项、第13项和第16项已经过期,国家分别在去年和前年颁发了新的行业标准,里面对于综合布线系统、门禁系统、视频安防监控系统有了更明确的新要求。另外我们从招标文件的内容还得知,这个项目要使用智能锁,但在刚刚提到的相关标准里面却没有关于智能锁的要求标准,希望贵司能讲这些标准要求修改为最新颁布的和加上目前没有的。这是对以后的业主负责,也更有利于验收。

    在招标文件中提到了智能家居,但只包含了可视对讲与窗帘遥控,我司认为仅仅这两项,不足以表现出智能家居的优势,据我司所了解,目前的智能家居,如果安装可视对讲,多数与智能门锁相对接,而且现在与智能家居相关的、用的最多的功能是防劫持功能……

    对于门禁系统,现在用的比较多的是IC卡,但是IC卡的话有一定的弊端,所以目前最高端的刷卡方式是与手机结合在一起的NFC的方式……

    以上是我们对招标文件的疑问内容,接下来我简单的讲一下我们公司的情况和我们产品的优势,我们公司成立于04年,初期的主业是生产安防产品,例如,门禁,摄像头……

    目前我们的产品最大的优势是让生活在小区内的业主更方便……

    为了做好后期的维护,我们的售后人员都标配了手机定位,可以随时定位离小区最近的人员位置,及时派工……”

    姬海鹏属于销售中不但会一对一沟通,还会在客户面前演讲的人,洋洋洒洒的讲了1个多小时,把这场招标答疑变成了速美产品的介绍会。开始还真的挺不错的,而且新荣的人今天也听的很认真,但随着开始讲速美的内容,就有几个人放下了笔。

    “这就是我今天想讲的内容,谢谢大家聆听。”姬海鹏终于讲完了,在郑天明的带领下,响起稀稀拉拉的掌声。

    “刚才讲的招标文件的内容,我们会修改,现在我们这便有几个问题,需要几位解答一下。”总体来说姬海鹏讲的比昨天蘑菇讲的好,但郑天明却有点不乐意,在他看来自己是不太懂,但姬海鹏今天太把自己当成专家了,一上来就指这里那里的错误,接下来就是谈他们的好处。所以,接下来就是准备把问题抛向他们了,让他们也尴尬一下。于是点名:“设计部,你们先说说吧!”

    一个留着梨花头发型的,瘦瘦的女孩子翻动了一下手里的纸念到:“我们这边关心的问题第一个是:这个项目的综合布线系统包括光信号、语音信号、数据信号的配线,而且综合布线系统由工作区、配线子系统、干线子系统、设备间、进线间及管理组成,你们能不能说一下各个区域都是如何布线的?”

    这是一个很简单的问题,从这个问题,郝文超更加确定这批参与的人,对智能系统真的不了解。姬海鹏也清楚,但这不能表现出来,而是一本正经的说:“这是一个很专业的问题,设计和施工部门都会关心。今天我们研发人员也在场,候工,这是你的特长,跟客户说说吧。”

    那位被称为“候工”的人确实是一名售前技术支持人员,但却不是研发的工程师,不过以他现在掌握的技术知识,回答这个问题和讲晕今天的这帮菜鸟,却毫不费力。

    “我们的方案是公寓部分采用光纤到户的布线方式,户内采用超五类的布线标准。工作区每户布放一根单模2芯光纤进家庭信息交接箱,使用超五类双孔RJ45标准插座;配线子系统采用铜芯非屏蔽4对双绞线;本工程的标准层每层为一个配线区,干线采用24芯单模光纤;设备间用来连接所有楼层电信间的主干缆线,场地需要设有300mm高架空防静电活动地板。”

    这位“候工”用了几句话就把刚刚的问题回答了,但新荣的人没有人记也没有人说话,场面貌似又陷入了僵局。

    但郝文超并不担心,这是他预料到的结果,没等下属说话,他先乐呵呵的发言了:“研发就是研发,他们讲话就是爱出现专业术语,郑经理,我来跟大家解释一下啊。为什么我们的方案要采用光纤到户,要使用超五类双孔RJ45标准插座呢,因为这是一个通用的信息插座。为什么场地需要设有300mm高架空防静电活动地板呢?

    因为这样的设置可以让整个建筑的信息发送与交换都在通信机房进行,有利于整个项目后期的管理和维护。一般来讲,设备间里包含光分路器、光缆分纤箱等光纤配线设备,我们的建议本工程设有一个总进线机房,总进线机房设置在1#楼地下一层,总进线机房是建筑物外部通信和信息管线的入口部位,作为入口设施的安装场地。并且工作区、电信间、设备间、进线间的配线设备、缆线、信息插座模块等设施,应按照一定的模式进行标识和记录,这在后期的综合管理和维护中必不可少的一部分。我这样讲不知道大家有没有更清楚一点呢?”

    晕了,彻底晕了。前边技术人员的讲解好像还是按照问题回答的,虽然都是专业术语但还具备逻辑性,后面郝文超的解释,虽然口语化了,但逻辑好像也没了,让大家更晕了。现在这种场合,如果还让供应商继续讲解,自己就显得太业余了,郑天明只好说:“好,我们再查一下。下一个问题。”

    由于这个问题就这么被供应商直接挡了回来,读下一个问题的人也更没有底气了,说:“你们方案中,扬声器的布置有哪几种?”

    这个绝对属于设计问题,不过是设计提前就确定下来,现在拿出来问,比第一个问题显得更不懂行了。

    如此简单的问题,姬海鹏想都没想张口就回答:“有壁装式、嵌入式、号角式和吸顶式四种,这个是根据平面图布置的。”

    设计组又提了几个问题,都轻松的被速美的人化解了,接下来就是合约组和招采组了。

    但这两个小组关心的主要是一些商务条款,牵涉到产品的也无非是保修年限,零配件采购等问题,其次就是价格。郑天明发现,他们越提问,越能体现出速美的人是这个行业的专家,昨天黄总说的“谁提问谁具备主导权”完全在今天的招标答疑现场不起作用。

    郝文超看了一下手表,快12点了,2个多小时的会议,自己的人是越战越勇,新荣的人则没有了早上刚进会议室的精神,便总结道:“对于智能化,这个趋势已经非常明显了,从目前的行业状况来看,芯片模块和家电智能控制器为家电提供了控制解决方案,对应的厂商呢,分别是芯片模组厂商和家电控制器生产厂商。这样的行业格局一个项目在智能化选型时,一定要重视每个模块的接口是否为开放接口,兼容性如何,因为智能家居是一个生态圈,这个生态圈的核心当然是企业,所以在选型方面,企业的实力,对后期的施工和维护有至关重要的影响。”

    “第一是施工,第二是后期维护”郑天明突然想起昨天信和的人来的时候,也提到了这两点,看来这两个厂家在这一点是达成共识了,便在本子上写了几个字。

    “施工和维护,一定是我们公司所关注的。郝总,你们先把贵司的方案拿过来吧,我们先对比一下。下班了,今天咱就谈到这里吧。”

    也不怪郑天明下“逐客令”,确实过了12点了,按照速美这么能讲的程度,要是再啰嗦几句,恐怕要12点半才能吃饭了。

    其实,郑天明不下“逐客令”郝文超也打算告辞了,一上午的交流,确切的说,应该是速美的人给新荣的人当了一上午的老师,需要新荣的这些刚参与的人消化一下。也就站起来说:“好,让姬经理把方案送过来。”

    郝文超和技术人员先出去了,新荣的人也陆陆续续往外走,姬海鹏走到门边站住了,等从会议室出来的郑天明走出会议室说:“郑经理,我明天直接把方案拿过来,给你就可以吗?因为内容还挺多的。”

    “对,你直接给我就行了。”

    这时的会议室已经没几个人了,姬海鹏还是压低了声音说:“郑经理,你看什么时候方便,一起吃个便饭?”

    郑天明愣了一下,立刻说:“最近这几天太忙了,要对比好几个供应商的资料,没时间啊。”

    “那行,我明天下午送过来吧,提前给你打电话。”姬海鹏又恢复了原来的音量,跟郑天明握手告辞,因为新荣的员工也是要到楼下去吃饭,郝文超等人就站在电梯口等姬海鹏,已经走了2班电梯了。

    下班期间,电梯特别的拥挤,更何况新荣在这栋楼的底层。这班电梯又是满满的人,新荣的人挤了几个进去,电梯响起了刺耳的超重的声音,一个中年男性只好出来,转身去走旁边的楼梯了,电梯门关上了。

    郝文超皱了下眉头说:“4楼而已,我们也走楼梯吧。”也朝旁边的安全通道走去,姬海鹏等人也只好跟着。

    他们一直走到停车场,虽然天气还不算太热,但姬海鹏觉得自己已经开始冒汗,看着前面胖胖的郝文超,总感觉他应该已经气喘吁吁了,但却没出现这种情况。

    姬海鹏发动车子,按照来的时候的坐位,郝文超坐在副驾驶的位置,两个技术人员坐在后面。姬海鹏说:“郝总,您身体真好,走这段路,我都觉得累,开始冒汗了。”

    “必须的,要不然我每周打两次羽毛球,每天步行5000米是白练的。”

    离开新荣分公司,车子行驶在路上,中午了,有点堵车。

    “先找个地方吃饭吧。

    “好”

    “刚刚你约郑天明,他怎么说?”

    “他没有直接拒绝,只是说这几天太忙,没时间”

    “嗯,这个职位原来是个把门的,但现在职位上的人,连把门的权力都没有了。邀请不到,也不会有什么损失。”

    “明白。不过看他们今天上午的表现,什么都不懂。”

    “一群刚从学校出来的娃娃兵,还在实习的阶段,能懂什么呀。”

    “新荣这么会让这些新员工参与这么重要的采购呢?”

    “不是采购,是选型。他们只是帮着选,属于面子上的事,到底采购哪个供应商的,还是温州分公司说了算。”

    “这不是为了这事,专门从各个分公司调过来的人吗?邮件说温州分公司的人一律不参与了。”

    “明着不参与,暗着可以指导啊。我现在最担心的是,这次选型,一开始就定了调子,让供应商招标答疑,只是个幌子。新荣总部不会干涉温州分公司的事情,这次参与选型的都是新员工,就是很好的证明。好坏由温州分公司决定,责任也由分公司承担。”

    “那怎么办?我们还跟这个项目吗?”

    “跟啊!看看他们这次的招标文件怎么写。叫你手下的几个新员工多参与,就当给他们练手,你的主要精力就不要放在这个项目上了。”

    “好的”

    “下午先不要去拜访客户了,把给他们的方案定下来,明天你再去会会那个郑天明,摸摸实底。”