• 第十章 采购和销售,都不容易

    更新时间:2017-02-05 10:34:00本章字数:7073字

    ​郑天明中午的快餐,没吃几口就回会议室了,按照他的规划,今天会通过提问,要为难一下速美的人,结果却是人家当了一上午的老师。下午来的人是飞达的,当时的招标文件就是按照他们的方案写的,下午的招标答疑,肯定就没有什么答疑了,郑天明在思考,要不要以讨论为主。

    1点半上班,这是个最容易犯困的点,会议室里,每个人都懒懒散散的坐在自己的位置上,有一个员工问郑天明:“郑经理,你不去跟黄总汇报吗?”

    “中午不去了,晚上一起汇报。”郑天明走到饮水机前给自己盛了一杯水,也算是站起来醒醒盹,对还在迷糊状态的人说:“打起点精神,今天下午这样安排,每个小组把信和与速美提到的相关疑问,整理出来,今天下午让飞达的人做解答。”

    郑天明来温州的时候,他的领导就告诉过他,到了温州尽量少发表个人意见,供应商选型还是温州分公司说了算。到了之后跟其他分公司员工的聊天中得知,原来,所有的人,临来之前都被自己的领导嘱咐过,所有他们很清楚在自己在这次选型中的身份。而郑天明来到温州分公司来的第一天,就被任命负责这些从各分公司调来的人员的管理,黄总还特意当着大家的面给他的领导打了个电话。

    晚上郑天明的直属领导专门又打来电话跟他聊这次的工作,告诉他,他现在的任务是帮助温州分公司的上次参加选型的人员,洗脱“包庇”飞达的“罪名”,用事实说服集团,只有飞达的产品才是最符合温州项目的产品,其他参与的供应商的产品确实不符合,而让他们签订放弃参与竞标的目的也是为了加快采购进度,使温州项目提前开盘,提前销售,不但可以提高项目的市场竞争力,还可以提前还掉银行的贷款,一举两得。温州分公司原选型团队的目的是好的,而供应商不服导致的投诉,也实属无奈。

    郑天明刚刚接过管理分公司员工工作的时候,还怀着雄心壮志想利用这个机会,既可以学习智能化的新内容,又可以学习管理的经验,但接到电话之后,才明白从各分公司来的这些员工,不但要给温州分公司擦屁股,还要把裤子给他们穿上。要在供应商面前表现出公平,还要按照既定的路线走。所以,对于很多人工作的时候不认真,郑天明也就睁只眼闭只眼了。

    虽然他不太懂智能家居产品的选型,但可以看出不管是昨天的信和,还是今天上午的速美,都还是很认真的,表现出来的结果应该是温州分公司乐意看到的,今天下午就看飞达的表现了。现在的郑天明觉得即悲哀又无奈,人总是要向现实低头的。

    飞达的人1点半就到了,由上海分公司的总经理林致远带队,负责浙赣区的销售总监吴浩博,温州城市经理邓华灿,一直负责新荣业务的温州大客户销售代表高光明,还有两个技术人员,浩浩荡荡六人团队,而且包含2位高层领导,无论是人数还是气势,都要比昨天的信和与今天的速美强大。

    林致远与吴浩博一来就被前台的小姑娘领着去黄总的办公室了。技术人员跟新荣的人不熟,坐在外面的沙发上等着。邓华灿和高光明先去跟以前参加选型的人员打了个招呼,这次给新荣惹出了这么大的麻烦,于情于理都要先去跟人家道个歉。虽然这种不妥的做法不是飞达的本意,以他们当时的客户关系,这个项目就是他们的囊中之物了。当邓华灿从高光明那里得到联络函的消息时,已经感觉到多此一举。当他把消息告诉他的直属领导吴浩博时,吴浩博从电话的那端骂了出来:“这是哪个SB的主意,马上联系新荣的人,联络函有没有发出去,告诉他们,这样发出去很有可能被供应商投诉。前期下发的招标文件已经把我们是第一候选品牌暴露了,这回不是给竞品送把柄吗?”

    “听小高说,上午已经发给信和与速美了,但这两个竞品的销售还没有回复新荣。”

    “还有什么回复,要是你拿到这样的联络函给我,你以为我会签吗?还要求盖公章,他们也太把自己当回事了。”

    对于自己老大的发火,邓华灿根本不知道该如何回答,毕竟,技术出身的吴浩博不轻易发火。据说,距今年最近的一次发火是字工厂里做技术时,为了解决产品的色差问题,基本上就睡在产线上了。那几天,谁敢不认真工作,他才会发火。传言不知道真假,但对于已经工作了4、5年的邓华灿来说,确实没有见过他发火。

    邓华灿可以从手机的听筒里感受到他的愤怒,但还必须壮着胆子问:“吴总,现在怎么办?我明天去新荣一趟。”

    “不能去。”吴浩博立刻打断了郑华灿的话,几秒钟后,听筒里传来吴浩博已经冷静下来的分析:“先不要去,小高这几天也不要去新荣。事情虽然以我们而起,但主意不是我们出的,更不能让黄总认为是我们引导他手下的人做的。”

    紧着着又是几十秒钟的沉默,邓华灿听到一句:“先静观其变吧。”既然自己的领导这么说了,也只好如此,郑华灿挂了电话。

    第二天没有消息。

    第三天没有消息。

    第四天,耐不住性子的高光明忍不住给新荣的采购李欣培打了个电话,但是没人接。晚上有一个陌生电话号码打了进来,接听之后,居然是新荣的采购。

    “李工,你换号了吗?”

    “没有。小高,我现在是用我女儿的手机给你打电话。这个项目的采购计划,可能要从头开始了。因为信和与速美的人,往我们总部投诉了,黄总的意思是从周边其他的分公司调人过来,以后温州的人员,就不参与智能化的采购了。”

    “啊?”这个消息太突然了,让刚刚工作不到一年时间高光明一下愣住了,不知所措。“那那……李工,我这边需要做什么吗?”

    “不需要了吧,我也不太清楚。好了,不说了,挂了。”

    望着“嘟嘟”响的手机,高光明赶紧给邓华灿打电话。邓华灿听了先沉默了一会,说:“被吴总说对了,果然把事情闹复杂了。这样吧,我先给吴总打个电话,明天上班我们再讨论下怎么办。”

    智能化属于典型的大客户销售工作,特别是面对强势的开发商,从事与销售相关的工作,不管是什么职位,压力都非常大。而今年的工作压力尤其明显,有市场的原因,也有公司的原因,当然也包含某些员工的原因。这些压力,已经让吴浩博形成了在公司加班的习惯。

    从吴浩博的工作时间表看,他属于典型的“夜猫子”式工作方式,不会和普通人一样朝九晚五的按时打卡,按时上班。当然,他现在是飞达上海分公司大浙赣区的最高负责人,不需要打卡。他的习惯是早晨10点半左右到公司,下午4点左右出去吃饭,然后一直在办公室工作到晚上11点多,第二天依然如此循环。

    现在虽然是晚上,但还不到9点,吴浩博肯定在公司加班呢,所以邓华灿在挂断高光明的电话之后,立刻打电话给吴浩博,并不完全是因为自己不知道该如果解决现在遇到的问题,还包含了以后如何维护新荣这个客户的问题。

    那头的吴浩博静静的听邓华灿说完,沉思了一下说:“这样的话,确实有点麻烦了。不过既然已经这样了,也没什么大不了的,面对吧。这样,明天你和小高去闹清楚两件事:第一、这批新来的人,是不是只负责这个项目智能化的选型,其他的品类不参与;第二、这群新来的人中,带队的人是谁,他的年龄、工作能力、在新荣工作的年限,我们其他区域的同事,有没有跟他合作过,越详细越好。”

    这头的邓华灿一一记下来,脑子里开始琢磨如何才能拿到吴浩博所说的这些信息。这个项目,确切的说是自己的团队促成的立项,从知道新荣这里有块做高端楼盘的地快动工了,到知道黄总要去上海开会,安排他与上海分公司的总经理林致远见面,再到黄总从上海回来之后的跟进,跟新荣团队里的采购经理李新培处关系,多次请客吃饭,才将其发展成内线。自己的团队运作了这么久,可就在关键的时刻,出现了这样的纰漏。而且,自始至终他也想不明白,当时新荣参与选型的团队,为什么要发这样一个联络函给供应商,这就是吴浩博说的上赶着把把柄塞到别人手里的。

    他想不明白,高光明肯定更不明白。为了给自己一个答案,明天也要陪着高光明去新荣分公司拜访了。

    但第二天他们却没去成,出发之前,高光明又给李新培打了个电话,电话响了几声才接通,但李新培并没有像以往一样搭话,只是轻声的说了一句:“喂。”在电话这头的高光明也感觉到了异常,因为他从电话里可以听出李新培所在的环境有点吵,敏感的感觉到可能不太方便接这个电话,但最终接了,说明没有什么大碍。于是也压低嗓门说:“李工,我们今天去拜访你,方便吗?”

    “嗯,我现在很忙,我们各分公司新派来的同事到了,我要跟他们沟通工作。一会有时间我打给你吧。”没等高光明再说什么,就把电话挂了。

    电话这头的高光明拿着手机对邓华灿说:“李工今天的声音怪怪的,像是在哄小孩子。”

    “哈哈……”高光明的话一起邓华灿一阵大笑,笑着说:“不过论年龄,小高,你确实不如他儿子的年龄大。”

    “他还有个儿子啊,我一直认为他就一个上高中的女儿呢”

    “他儿子在国外留学!对了,刚刚他怎么说的?”

    “他说,他们的新同事到了,有时间他打给我。”

    “那就等吧,可能又要等上几天了。”邓华灿用拉长的声调无奈的说,本来想把刚从包里拿出来的车钥匙丢回去,想了想又对高光明说:“今天先去拜访别的客户,下午早点回来吧。”业绩是不断的拜访、维护积累起来的,如果因为这事耽误一天的时间,确实有些浪费了。更何况现在这种情况,他们什么也干不了。

    快5点的时候,李新培果然打来了电话,当时的高光明正开着自己买的二手捷达行驶在回办事处的路上。李新培的声音听起来不错:“小高啊,忙什么呢?”

    “李工,我正在回办事处,你今天有时间吗?”客户就是上帝,绝对不能漏接任何一个电话,高光明早就养成了开车带蓝牙耳机的习惯。

    “有啊,忙了一天了,快下班了才能喘口气。”

    “噢!李工,晚上一块吃个饭吧,我和郑经理开车去接您。”

    “好啊,不过不用你们过来了,我下班后过开车过去就行。”

    “好,好…….我现在给郑经理打电话,晚上见!”

    “晚上见”

    高光明挂了李新培的电话,立刻给郑华灿打电话:“经理,李工刚刚打电话给我,说晚上一起吃饭,他下班直接开车过去。”

    “这么快,我还以为还要等上几天呢!你在哪儿呢?赶紧回来。”

    “我正在回办事处的路上,快到了。”

    “好,我先预定个包间。”郑华灿与高光明请李新培吃过好几次饭,已经形成了固定的地点,不用说大家都知道去哪里。

    李新培放下手机之后,起身给自己冲了杯咖啡,丝滑拿铁的香气,很快充满了办公室。这时,放在桌子上的手机响了,来了一条短信。李新培不用看就知道是谁,所以并没有急着查看。喝完咖啡,清洗了杯子,李新培拿起手机打开短信,内容只有三个字“清风阁”。

    快6点半,李新培才到“清风阁”的包间门前,他敲了几下门,这倒不是尊重谁,而是已经养成的习惯。没等里面反应,就推开了。高光明也正准备开门,看到他立刻说:“李工,听到敲门,就是到是您到了,您每次都这么客气。”

    郑华灿也站了起来,并且拉开了旁边椅子说:“李工,堵车了吧。”

    李新培走过去坐下,对郑华灿说:“堵啊,这个点,没有不堵车的地方。”

    高光明已经把茶水倒好了,问郑华灿:“点菜吧。”

    郑华灿点头说:“好,叫服务员拿菜单。”然后又转头对李新培说:“李工,今天换几个菜吧,不能总让你吃那几样啊。”郑华灿今天要在李新培的嘴里打探到消息,如果李新培真的知道对自己有价值的消息,今天这顿饭不能吝啬,李新培也不会让自己吝啬,要报销的招待费,恐怕又要抵上小高这半个月的工资了。

    李新培当然也知道郑华灿的目的,不过这些在他看来没什么,如果没事,自己也不会主动给高光明打电话。面对服务员递过来的菜单,他毫不客气的点了5-6个价格偏贵的菜,然后把菜单递给郑华灿:“我就点这几个吧,你们看看想吃什么。”

    郑华灿在李新培来之前就把菜单翻了一遍了,知道刚刚李新培点的那几个菜的大概价格,知道他少点了什么,当然也早就想好了自己该点什么,不过他还是先问高光明:“小高,想吃什么?”

    高光明也知道刚刚李新培点的那几个菜的大概价格,虽然公司可以报销,但还是需要自己先行垫付,他已经开始心疼自己的荷包了。不过郑华灿问到了自己,也不能不回答,只好说:“我这几天有点上火了,长口疮。给我点个青菜吧,要绿叶的。”

    “好,那就给你清炒个芥蓝。”郑华灿用开玩笑的语气说:“再点个汤吧,李工喝什么汤?”

    “敲鱼汤吧。”

    “好,加一个敲鱼汤,然后再加一个炒粉干。”自己点的虽然便宜,但属于温州本地特色,不会太丢面子,显得自己小气。郑华灿点完便把菜单递给了服务员,示意可以了。

    等服务员走出去,李新培喝了口茶,对高光明说:“还是年龄小啊,很多事不是你着急上火就能解决的。网上不都说要淡定吗?你们年轻人比我接受的网络词汇更多,对不对?”

    郑华灿也开玩笑说:“李工您是不知道,我们小高这几天真的是很不淡定啊,饭都快吃不下去了。异地恋都没有他这么痛苦的。”

    “那小高,你今晚可要多吃点啊。”

    被开玩笑的高光明一时也觉得不好意思,说:“都还没有女朋友呢,哪有什么异地恋,要恋我也要找个当地的。”

    这家饭店上菜很快的,只要点完菜,服务员就会在桌子上放一个沙漏,沙子漏完之前一定会把菜全都上齐。所以,三个人说说笑笑的时候,服务员已经开始上菜了。因为要开车,李新培没让点酒,以往都是高光明开车,李新培和郑华灿会喝几杯。

    菜很快上齐了,服务员把沙漏拿走了,动作熟练,一切都那么自然。李新培感叹道:“效率高,跟每一个员工有关啊。我们今天来的新员工,要手把手的从头教起,累啊。”

    李新培开了头,郑华灿当然不能放过这个机会。立刻放下筷子,问道:“李工,你们这次新来的员工,就是从各个分公司调过来的参与选型的人吗?”

    “是啊,全是刚刚参加工作的新员工。比小高年龄还小呢,都是小孩,刚从学校里招进公司的,什么都不懂呢。”谈到这些新员工,李新培的语气多了一些不屑。

    李新培的话,让郑华灿和高光明有点意外,郑华灿试探着问了一句:“让新员工参与复杂的智能家居产品的选型,是不是有点太冒险了?”

    “做做样子罢了。”今天的饭菜很合李新培的胃口,而且这几天的心情也不错,李新培开始说郑华灿与高光明想听的内容了:“投诉到总部能怎样?总部还不是让我们黄总处理。让其他的分公司派人又能怎样?来的那些还没有拿到毕业证的学生,靠课本上的知识就能做好工作了?怎么可能呢?还不是要靠我们这些老员工指导。”李新培没有喝酒,但却比喝了酒的时候更能说:“你们觉得为什么分公司派来的都是新员工?难道真的是为了让新员工学习?增加工作经验?”

    听的很认真的郑华灿和高光明当然不会打断他,只是很认真的听着,并且附和的问:“为什么?”

    “因为所有分公司都明白,这是温州分公司的事,只有黄总才有处理的权利,总部根本不想插手此事。总部都不想插手,各个分公司还掺合什么呀!只能派新员工,而且是必须什么都不懂的新员工。”

    这几句话让郑华灿彻底明白了,来的新员工,只是摆上台面的木偶,真正的在后面牵线的,还是温州分公司这些人。

    因为没有酒,高光明只能拿茶壶添水,但没酒并不影响李新培的食欲,比任何时候都吃的满面红光,言语间不时的表现出对这次投诉事件的不屑和对他的领导温州分公司总经理黄总的崇拜。

    饭吃的差不多了,郑华灿抓住机会问:“李工,来了这么多新员工,虽然他们只是来走个过场,但接下来的招标答疑包括以后的很多工作,我们还必须跟他们接触,面子上嘛,还得过得去。我们跟他们也不熟,您看,小高这边,跟他们谁联系一下比较好?”郑华灿说“小高这边”是有用意的,让自己的下属跟现在的选型人员接触,就表明了这些人的职位,在他心里比李新培要低一个档次。

    “今天黄总刚刚让这些人都归从南京分公司来的郑经理管,跟你好事本家呢,叫郑什么来我忘了,这个人倒不是新员工,在南京工作好几年了,但是从别的岗位调到招采的岗位的。”

    “这样啊,也算是新员工了。”

    “你们可以跟他联系,招标答疑都是他负责主持吧。”看来李新培的语气也有点不太确定了,郑华灿听出来了,但表现的更不在乎了。

    “我就不跟他们联系了,小高,到时候你多联系就行了。我主要跟李工联系,他们这个项目做完了就走对不对,以后还是要多跟您这边联系的。”

    “对,他们也就是参与这个项目,还是属于他们本地的员工,来这边算出差。”

    “李工,我冒昧的问一句啊,您感觉能告诉我们您就说,您要是觉得不方便,就当我没问,我今天喝茶喝醉了行不行?”

    “你说”李新培的声音提高了,而且听起来满不在乎。

    “这次怎么会发了这么一个联络函呢?我一直在想,如果没有这个联络函,是不是就不会有后面这些事了。”

    “我就知道你要问这事。我告诉你啊,如果我说这个联络函是黄总看过的,确认过,他点头同意了才下发给信和与速美的,你们信吗?

    “不信,你打死我也不信。”

    “我也不信”如果说郑华灿刚才说“不信”还有可能是装出来的,但高光明绝对不是装的,他是真的不信。

    “就知道你们不信。你们是做销售的,从别人口袋里往自己口袋里拿钱,不容易对吧!告诉你们吧,我们做采购的,花钱也不容易。黄总推动这个项目做智能化,更不容易。温州分公司成立10来年了,虽然总部有规定,采购,财务,合约等职务,2年换一次,但是真的能管得了吗?能彻底解决问题吗?解决不了啊。黄总推动这次智能化,动了多少人的利益啊,大大小小的利益,可真不少啊。

    我这样问你们啊,我是采购,我来这里之后,上一任采购把当时的供应商信息交给了我,我算是继承了他的好处,包括公事的好处和私事的好处。而且我还知道有几个供应商一直合作的不错,也没出过什么大麻烦,我为什么要再费心费力的去寻找或者说更换新供应商?哪怕是供应商找到我,承诺给我好处,我都不愿意换。因为以前的供应商出了问题,只能说这一次倒霉,让我碰上了。但是,要是我主张换的供应商的产品出了问题呢?是不是会有人怀疑我跟供应商的关系呢?

    所以啊,有些采购或者设计觉得总部经常要集采,要跟供应商签战略,觉得自己的权利被总部给抢去了,但他们就是没想过,总部还承担了责任呢。”

    李新培这番话,郑华灿听懂了,高光明虽然也跟着点头,但却处于似懂非懂的状态,回去的路上,高光明问郑华灿:“黄总为什么同意下发这个联络函。”

    “动了别人的利益呗,黄总需要总部给他一个态度。”