• 第十一章 恐惧来自改变带来的未知

    更新时间:2017-02-05 10:35:20本章字数:9070字

    2点了,新荣的人都已经坐在会议室了,飞达的两个技术人员尴尬的站在会议室的门口,不知道是不是应该先进去坐下,还是继续在门外等着。终于看到郑华灿和高光明过来,才松了一口气。郑华灿一看到他们就立刻用手指会议室的方向,让他们先进去坐下。

    技术人员坐下后,郑华灿和高光明也紧跟着进来了,郑华灿抱歉的冲着郑天明笑了笑:“不好意思,郑经理,来晚了。”

    虽然都姓郑,但并不是很熟,对于他们的晚到,或者说刚刚2点,也不算晚到,郑天明没说什么,只是淡淡的点了点头说:“开始吧。”但说“开始”之后,才想起没有通知飞达的人没有准备PPT,接着说:“这样吧,要不你们先把你们的方案讲一遍吧,我们都是新调来的,不是很了解。有PPT吗?最好用PPT讲。”

    “有”因为上次来讲解方案的时候,已经准备过PPT了,虽然这次新荣没有通知要使用,但高光明还是把U盘带来了,现在应该是庆幸自己带来了。他迅速的从包里拿出U盘,走到电脑的旁边,新荣离电脑最近的一个员工站了起来,协助打开投影仪。

    “大家下午好,我叫高光明,是飞达温州销售代表,也是我们公司专门负责跟跟荣温州分公司联系的人,今天我来跟大家讲一下对于温州分公司正在开发的项目,我们公司提供的解决方案。这个方案分为14部分,分别是:综合布线系统,计算机网络系统,网络电视系统,背景音乐系统……

    有线电视网络已成为当今智能化系统中必不可少的一个子系统,也是我们这个方案的一大特色。它丰富的频谱资源在信息化中有着得天独厚的优势,随着技术发展和经济状况提高,有线电视以其传输质量高、系统功能强、信息量丰富、可实时传输声、像信号等优点被广泛应用于一些现代化的综合性建筑中,成为智能化建筑中一项不可缺少的硬件设施。

    该系统可以接入有线电视信号和自办频道节目,通过有线电视传输系统传送至各楼层。这个系统中包含的设备主要是……

    在我们的方案中,广播机房与消防控制室合用,广播机柜设置在消防中心,这样的设置,可以系统的提供多路背景音乐及火灾应急广播,并备有火灾应急广播备用功放……

    远程智能抄表系统主要由采集器、采集模块、集中器、中继器、调制解调器、管理计算机、管理软件等组成……

    这是我们公司与贵公司在其他区域的一些工程案例……

    这是近几年来,我们在浙江省的一些案例……

    这是目前与我们公司合作的大客户名录……

    我们公司有专业的研发团队和制造体系……

    后期也欢迎大家到我司考察,谢谢!”

    和上午一样,在郑天明的带领下,传来稀稀拉拉的鼓掌声。

    “我们昨天和今天上午跟其他2个品牌的人,也听他们讲了一些内容,有几点和跟你刚才讲的不一样,我们这次参与的人,因为都不太了解智能化,所以希望你们客观的评价一下。”郑天明根本没给飞达的人休息的时间,就直接安排其他人提问:“合约部,先说你们的疑问吧。”

    “噢!第一个上次你们提供的相关标准及检测方法索引,其他品牌说第6条、第13条和第16条是过期的,最新的版本是国家去年颁布的,请问你们能不能提供最新的版本并且保证你们的产品是符合最新版本的?”

    这番话把在场的飞达的人都说蒙了,他们也不记得自己提供的“第6条、第13条、第16条”是什么技术标准了。高光明问:“你能把具体的标准名字说一下吗?”

    提问的那个女孩子仔细听了上午速美的讲解,但她也没见过当时的招标文件,中午休息的时间也没去查,只知道这一点是她所在的小组需要关注的,而且关乎到以后的验收,很重要,就把这个问题放在第一位置了。她也没想到飞达的人会反问,一下子愣住了。

    郑华灿也看出了对方的窘境,立刻说:“是这样的,对于一些国家标准呢,去年确实有几项国家进行了更新,我们回去把所有的标准进行整理,重新提供最新的要求。我们可以保证,我们提供的产品,都能满足目前的最新标准,绝对不会影响后期的验收。如果贵公司有所担心,可以在下次发给供应商的招标文件中加上一条‘投标的所有产品,供应商必须承诺能够满足目前最新国家标准,否则甲方有资格废除乙方的投标资格,即使中标,甲方也有权利废除中标通知书,并没收投标保证金’,这样的话,可以完成保证贵公司的利益,不用担心后期的验收。”

    郑华灿关于最后这几句对于后期招标文件的建议,合约组的人和郑天明都在本子上记了下来。

    也许是合约部的问题并不多,也可能是不太了解,就没有再提问,接下来是设计组。

    “我来说一个问题,上午的厂家提到了一点,就是关于智能家居你们提供的方案,只设计了可视对讲与遥控窗帘,我刚刚听你们介绍确实也是这样的。但我听上午的供应商讲的却是现在很多项目在设计可视对讲时,是与智能门锁相连接的,而且用的最多的功能是防劫持功能,他们当时讲这一点更有利于小区后期的安全性,我想问下,你们的方案是不是可以加入智能化门锁和防劫持功能呢?”

    “当然没有问题,这与该项目的预算有关,只要这个项目有这一方面的预算或者要求,我们公司肯定能满足,而且只会做的更好,但你首先要确认,这个项目需不需要这些功能,如果必须有这个功能,我们一定能做好的更好;如果觉得没有必要,那么我们在相同预算的基础上,提高产品的质量和档次,岂不是更好呢?”郑华灿突然想起李新培那天说的话:“全是刚刚参加工作的新员工。比小高年龄还小呢,都是小孩,刚从学校里招进公司的,什么都不懂呢。”现在看来,李新培的评价是完全正确的。

    一开始的时候大家挺有激情的把问题抛向郑华灿他们,但随着问题一个又一个的解答,而且都解答的找不到破绽,问题也就少了。

    郑天明突然觉得前期的参选人员很笨,只要召集三个供应商的人各自来讲一遍不久对比出来了,然后把不同的地方找出来,让飞达的人整理不就交了总部的差了。不过郑天明还是提问了一个问题:“我想问一个问题,贵公司能不能给我们一个建议,项目在选择智能化的时候,我们甲方最应该重视什么?”

    郑天明的这个问题很奇怪,郑华灿有想笑的冲动,但想到自己是三个供应商中最后一个讲解的,有可能是前面的信和与速美讲了什么,才导致郑天明会提出这样的问题。这个问题看似是让供应商客观的提建议,但实际是一个可以让供应商讲讲自己对行业的理解,还可以即加入自己公司的核心竞争优势。不过,这个问题对郑华灿来说根本就不算什么,答道:“从我的角度来看,我认为首先要满足项目的需求,不能满足项目需求的方案一定是不能选择的;其次是公司的实力,智能话是平台,里面包含了多款电子产品,如果公司没有实力,无论是研发还是生产都跟不上社会的发展的速度,例如,在我们这次的方案中,我们设计的遥控窗帘是用手机遥控的,而一些没有研发实力的公司,还在使用遥控器,这就给业主后期的使用带来一些不便。智能化本身就是为了给业主带来方便才有意义,如果反而让业主更麻烦,岂不是不如不用。”

    郑天明觉得郑华灿讲的也很有道理,但却没有提到昨天信和与今天上午的速美都认为比较重要的“施工和维护”,这让他有点意外。本来想问问的,转念一想,问也没用,肯定会说很重要啊之类的,不如下发标书的时候,写上一条“请详细说明施工和后期的维护方案,看看哪个供应商的更合适,更靠谱。

    从对公司负责的角度来说,郑天明确实是为公司着想,这时的他已经忘记了,他是来给温州分公司“翻案”的,自己没有真正的决定权。

    就在郑华灿与高天明他们在拜访李华培和参加讨论会的时候,飞达上海分公司的总经理林致远正由大浙赣吴浩博的陪着,拜访新荣温州分公司的总经理黄力学。

    黄力学的办公室并不大,整个办公室冲外的一面墙,除了两边各自留了一点墙体,剩下的居然全是窗户,让整个办公室非常明亮。虽然设计了百叶窗,两边也都有窗帘,但好在这栋办公楼设计的角度挺特殊的,而且4楼也不是很高,很少出现被阳光直射的情况,平时用百叶窗就可以了,窗帘也就很少用到了。桌子上摆的电脑显示器,可以看出黄总用的电脑是一部台式机,旁边还放了一盒中华和烟灰缸,除此之外,大大的办公桌上还看似杂乱的放着一些文件和文件夹。办公桌后面就是饮水机,桌子上放了两个杯子,一个玻璃杯里泡着绿茶,一个塑料的旅行杯里泡着花茶,可以看出里面是菊花、金银花等败火的花茶。办公桌的侧面是一个拐角,摆了一个柜子,估计是用来盛一些重要文件的,上面摆了一台能打印和复印的传真机,和半箱A4纸,看来黄总需要经常在办公室接收、打印文件了。办公桌的对面摆着一组沙发,靠墙的是一个三人沙发,两边分别是一个单人沙发,一张木质茶几,上面很干净,没有其他老总办公室里看到的喝功夫茶的茶具,也没有其他的茶壶茶杯,茶几下面也没有。

    前台的小姑娘敲了敲门,里面传出声音:“进来”,小姑娘推开门说:“黄总”,然后,看了一眼名片后接着说:“飞达的林总和吴总来了。”

    这时,黄力学才抬起头来,看到林致远和吴浩博站了起来,走出办公桌的位置,伸手与林致远和吴浩博分别握手,并且伸手请他们坐到沙发上。看见黄总站了起来,前台的小姑娘就出去了,吴浩博还以为她回前台了呢,但很快又看到她用托盘端了三杯茶进来,看来黄总一直是这样招待客人的,员工已经习惯了。

    “坐坐,吴总,第二次见面啊,你还真从上海过来了。”

    “必须的,黄总,这次真的让你费心了。”虽然林致远和吴浩博已经从郑华灿那里得知了联络函是经过黄总同意的,但没有从黄总那里得到确认,林致远还是用亲自来拜访的方式,表达自己的歉意。

    来之前林致远就跟黄力学打电话表达自己的歉意,说要亲自来道歉。当然他真实的目的是促成项目,因为通过郑华灿的信息,已经知道这个项目最终的拍板人就是黄总。而且,根据项目的施工进度,这个项目要配置智能化,已经没有时间耽误了,否则就会影响到了施工了。甚至为了抢夺市场,有可能更快开盘,所以不能再节外生枝了,林致远希望通过这次拜访,尽快促使黄总下决心签合同。

    “林总,你多虑了”黄力学喝了一口水说:“那个联络函我看过了,是我同意了才发出去的,否则的话,怎么可能盖上温州分公司的公章呢?”

    “噢,这样啊”黄力学的话让林致远和吴浩博的脸上都出现了吃惊的表情。林致远的表情是装出来的,而吴浩博是真的吃惊,吃惊的原因当然不是黄力学所说的他同意才发去的,而是他居然承认了,而且这么快就承认了。

    “黄总,这太让我意外了……”林致远放下手中的杯子,做好了倾听的准备。

    “没什么意外的,在温州分公司工作了这么多年,手下这帮人的能力和胆量我还是清楚的,他们没人会想到发联络函的这一招,就算想到了也不敢用文字写出来,顶多口头抱怨一下,而且是在不工作的时间,才敢抱怨。”

    “文字容易被抓把柄啊,这可是实打实的证据。”吴浩博附和了一句。

    黄力学点了点头,继续说:“这是站在供应商的角度考虑。站在我的角度考虑,我的员工,不可能完全了解供应商的东西,这很正常。但现在工作中需要了解这些,接下来他们应该主动找供应商学习,或者让供应商提供资料做区分,而不是出一个让供应商自己承认产品不适合的联络函。这无疑是告诉自己的上司,我很笨,我没能力,有点脑子的员工就不会这么干。但这件事就发生在我这里了,有点意思吧。”

    “黄总认为这不是你手下员工的行为?”

    “他们啊,没这个脑子,也没这个胆子。背后有高人呢”黄力学提高声音说了这句话,喝了一口水问:“林总,你负责过贵公司的采购工作吗?”

    “没有,我一直做销售工作。要非说跟采购有点关系的工作的话,上海分公司杂七杂八的行政上的购买,员工会拿着单子来找我签字。目前我在我们公司参与的最大金额的花销,就是付我们办公室的房租,每五年重新签一次合同。”

    “你们的办公室是你们自己选的,还是总部给你们选的。”

    “自己选的,自负盈亏。你们这儿呢?自己盖的吗?”林致远这是开了一句玩笑,他觉得气氛有点压抑,想活跃一点,让黄力学多说点。而吴浩博却认为现在的气氛正合适,在他看来,黄力学是在“诉苦”。他从郑华灿那里得到黄力学同意下发联络函的事之后,能想到黄力学的目的是为了让总部的人表态,但为什么黄力学需要总部人的表态,他还处于困惑的中,所以,他认为黄力学的“诉苦”,有可能解开这个疑惑。

    而对于林致远的玩笑,黄力学根本没有接招而是沉浸在了自己的情绪里,继续说:“这还好,一个婆婆好伺候。我们就不一样了,我们属于自负盈亏,但无法做主的状态。项目所需要的任何材料,都能找到相应的集采供应商。摆在桌子上的说法是项目上有自由选择权,摆在桌子上的做法是,从一开始就给你指定了这个项目要用哪些材料。说法与做法不一致。桌子下面会有什么呢?”

    “桌子下面是利益。”

    “对啊!所以我就看到这个联络函了。既然别人能拿个联络函给我,摆明了是不怕事情闹大了,我何不满足他们的要求呢?”

    林致远和吴浩博这次大致明白事情的来龙去脉:黄力学推动智能化,导致前期制定的一些规则发生了改变,动了他人的奶酪;而被动了奶酪的人,想通过不配合的方式让供应商和总部对黄力学施压,但反而被黄力学利用机会,确定了总部的态度。

    “这手无间道玩的厉害”林致远开始从心里佩服黄力学,觉得自己要重新认识这个头发花白、比自己矮但比自己胖,确切的说比自己壮,看着年龄最起码比自己大个10来岁,但实际比自己大不了几岁,但职位和自己一样的分公司总经理了。

    而吴浩博却考虑的是到底是新荣的哪个部门,有这么大的权利,能够敢这么明目张胆的跟一个分公司的总经理叫板。

    “个人利益和公司利益的冲突啊!”林致远附和了一句。

    “是啊,公司小的时候,可以风雨同舟,公司大了,大家都开始想各自的利益了。其实啊。有时候我也觉得,这是人之常情,可以理解。我不也是个这样的人吗,我就整天想着这么把温州分公司的业绩做成全国最好的,开年会的时候,温州分公司的员工得奖是最多的。如果严格的分析,我这也属于小团体主义了。”黄力学也感觉到刚才的气氛有些压抑了,便开玩笑黑了自己一把。

    “不一样,不一样,你这是为整个温州分公司,而非个人。”

    三个人杯子里的水,都喝的差不多了,吴浩博起身,先拿着黄力学的杯子去办公桌后面的饮水机那里去接了一杯水,然后又拿林致远和自己的杯子去接了水。

    疑惑解开了,气氛也就没那么严肃了,三人开始闲聊,郑华灿打电话说他们已经结束的时候,林致远和吴浩博也就起身告辞了。郑华灿是会议一结束就给吴浩博打电话的,想告诉他会议结束了,如果他那里还忙,就先去车里等他们。

    黄力学一直把他们送到会议室门口,新荣的人正一个一个的从会议室走出来,见黄力学过来,不知道是不是要宣布工作,还没有走出会议室的就站住了,而走出去的,开始往回走。黄力学挥了挥手说:“没事,你们去忙吧。”这时,郑华灿也从会议室出来了,看见正由黄力学陪着走过来的林致远和吴浩博,立刻来精神了,向前走了几步,打了个招呼:“黄总,你好。”

    黄力学点点头说:“林总,就把你们送到这里了。”

    “好好,黄总,留步、留步。”

    黄立学与飞达的人一一握手后,飞达的人,转身下楼,黄力学也转身返回来自己的办公室。对于所谈的事情,双方已经达成了初步的协议,心情不错,脚步也都很轻松。

    飞达来的人多,开了一辆商务车,郑华灿开车,高光明坐在副驾驶的位置,两个技术人员坐在最后面,中间的两个位置,就留给了两位老大。

    车刚刚开出停车场,高光明就忍不住的问:“领导,你们谈的这么样啊,黄总支持我们吗?”

    正在开车的郑华灿忍不住的笑着批评了他一句:“小高,我们还没有向领导们汇报工作呢?怎么能问领导们的事?还有,你看黄总都把两位老大送到会议室门口了,你还猜不出来吗?”

    林致远和吴浩博到没在乎,林致远把来的时候没喝完的矿泉水喝了一口,拧上盖后说:“没事,我们先给你们汇报,一会到公司,你们再详细汇报。”

    高光明才感觉的自己刚才的话确实不妥,急忙为自己辩解:“领导,我是太着急了。”

    “没什么着急的,小高。”吴浩博接过了话:“这个项目啊,如果没出现这个投诉的事,我还不敢说,现在可以确定下来了。这个合同,签单的人,肯定是你了。”

    “小高,听到没有。晚上吃饭,一定多敬两位老大几杯酒。”

    “没问题,我保证把自己喝趴下为止。”

    “吴总,他们已经开始计算灌醉咱俩了。”

    “不不不……应该是灌醉你,我们都是下属,你是今天唯一的领导。”

    车子开到一个十字路口等红绿灯,郑华灿突然想起来,说:“我们刚才讲解的时候,不知道是信和还是速美,给他们宣传了一些智能家居的概念,里面多了智能门锁,防劫持等功能,让我们重新给做一个方案,两位领导觉得我们还需要改吗?”

    林致远没有说话,他把回答的权利留给了吴浩博,毕竟吴浩博是浙江的最高负责人。

    “重新设计一个吧。估计信和与速美也不会只送一个方案,前期送的这个方案,也要重新再调整一下,让甲方看的时候觉得漂亮一点。”

    “好,我们一会回去就整理。”

    吴浩博吩咐完之后,开始问林致远:“林总,跟黄总叫板的,你觉得会是哪个部门。”

    “不好说。”林致远回答道:“目前按照新荣的内部编制,招采、合约、设计最起码这三个部门一定会参与的,这三个部门的老大都是新荣集团的常务副总裁。从他们各自的职责来分析,合约部的可能性最小,他们负责的是商务与法务,新荣集团大大小小的合同都在这个部门管理。但要说不是这个部门吧,下发联络函这样的事,倒最像这个部门经常干的事,不过要真的是这个部门,就做的太明显了。

    设计部和招采部呢,倒都有暗示不使用智能化的权力,设计部尤其明显,项目还没有动工,他们就要把方案做出来,招采是按照他们的要求去找合适的供应商。但设计部也不太可能,因为他们的最终方案,肯定要上报的董事会的,特别是这种决定了战略的方案,不是一个常务副总裁就能做决定的。想暗箱操作,有可能,但难度非常大,而且设计部的常务副总裁是以前黄总的老领导,应该不会为难黄总。招采部的常务副总裁,倒是杨总裁的亲妹妹,难道是他们兄妹闹翻了?”

    “黄总会不会知道是谁呢?”郑华灿插话问。

    “他肯定知道,但不可能透露给我们。这属于他们内部的矛盾,把供应商拉进来导致的投诉,已经是黄总走的一步险棋了,就算再有其他的大动作,也不会再把供应商拉进去了,一次就够了。”

    “恐怕这次,虽然表面上新荣的杨总裁支持黄总,同意了他开发智能化小区的做法,但对他这种把供应商拉进来的行为,估计也会不满。”

    “所以小高,你啊,最近一定要定紧了这个项目,按照施工进度,他们很快就要签合同了。在这个关键的节骨眼,千万不能出差错。而且,黄总也想快点定下来,他可不想再节外生枝了。”吴浩博接着林致远的话说。

    吴浩博所说的,也是林致远所关心和担心的。

    “好,我会跟进的。领导,我有个想法啊,既然新荣的总部有人可以指定项目专用的品牌,我们公司能不能去走这条关系试试,这样不是就能让全国跟新荣业务的销售代表都轻松一些,我们也好多开发、维护别的客户。”

    高光明的话让林致远和吴浩博相视一笑,连郑华灿都反驳:“哪有那么简单啊,这么简单的话,还要我们这些销售干嘛?”

    不过林致远倒不在乎这些,一些才工作了1年左右的员工有这样的疑问很正常,高光明也不是第一个、唯一一个这么问他的,不过他还是耐心的讲解自己已经讲了很多遍的话:“我们也有这样的客户啊,你们吴总去年签的一个战略就是这样的。但这样的情况,从我们全部的客户来看,这属于比较少的情况,国家都要反腐,更何况公司内部呢。”

    “这倒是。”高光明回答,

    但林致远并没有打算让谈话结束,高光明的这种想法,代表着公司内部一大批人的想法,林致远需要让郑华灿和吴浩博一起去传播他的思想。他继续说:“小高,你有没有想过,卖我的产品和卖那些玻璃。门窗有什么不一样啊?”

    “他们的更好卖。我有个朋友,是卖玻璃的,他只要盯着门窗厂,盯着装修公司,处好关系就可以了。”

    “你有没有想过他们为什么好卖?”

    “他们的便宜。”

    “人家的是必需品,我们的非必需品。”郑华灿插了一句话

    林致远点点头说:“有一次,我去拜访一个开发商,他告诉我,如果国家允许他们盖好的房子,可以不安装门窗,玻璃,他一定不安装。其实我们现在面临的就是这种情况,国家没有强制要求必须安装智能化产品,怎么办呢?就只能靠销售人员去讲解,去推广。

    如果是门窗、玻璃,你只要讲清楚一点就行,客户为什么要选你所推荐的品牌的产品;而智能化呢,销售就要分两部分,第一、你要先给甲方的人讲清楚,为什么要选择智能化产品,第二、你要给客户讲清楚,为什么要选择你推荐的智能化产品,所以,才会出现你刚刚所说情况,也是刚刚加入这个行业的销售人员所说的难做。”

    高光明点头说:“明白了。”心想,跟领导在一起还是少说话比较好。

    “其实我还有点不明白。”郑华灿也提出了自己的一点疑惑:“他们高层真的缺钱吗?还要反对这个项目用智能化,难道看不出这是个趋势吗?”

    “缺不缺钱我们暂且不论,但你要明白一点,这个项目动了别人的利益,并不仅仅指他们会拿返利,这里的‘利益’是指多方面的。例如:以前的选型是招采的人,但他们对智能化不懂,需要研发中心的人参与,这就是抢了别人决定权,也是动了别人的利益。还有,本来没有智能化的时候,施工就按照原来的做就行了,现在不行啊,要提前根据图纸提前安排布线这些,这就增加了别人的工作量,他要懂还行,不懂的话,就更麻烦了,这有可能给他带来的一些难堪,这也算是动了别人的利益。最重要的,你还要明白一点,反对你的人,也并不一定就会支持竞品,也许他的出发点并不坏。”

    看出郑华灿没有听懂,吴浩博说:“林总,还是我讲吧。给他们讲,你必须直白点。小郑,关于汉武帝的电视剧看过吧?”

    “看过,黄晓明演的《大汉天子》。”

    “好,你觉得汉武帝的奶奶,窦太后是好人还是坏人?”

    “如果只能分为好坏的话,我觉得她应该是坏人,她总想把帝位传给她小儿子。”

    “你判断的原因就是因为她反对汉武帝对不对?反对汉武帝崇尚儒学,反对汉武帝与匈奴开战,但你读一读这段历史,你会明白她这么反对的真正目的是什么,真的是为了保持他至高无上的权利,为了把帝位传给她的小儿子吗?影视剧演的,和真实的历史还是有区别的。

    如果你读历史你会发现,窦太后真正反对的,是汉武帝的‘有为而治’与汉朝几十年的‘无为而治’这两种思想发生了冲突。窦太后代表的是‘无为而治’,她非常担心,汉武帝这个少年天子因为‘有为而治’的思想,把刚刚稳定下来的国家,又一次带入一个动荡不安,战火不断的年代。所以站在这个角度考虑,我们就不能评价窦太后是坏人,她只是一个保守、求稳的人。

    换到新荣这个反对者的角度,也许这个反对者并不是针对温州的这个项目,而是针对智能化,或者说他反对开发智能化小区的时间,需要等到智能家居成熟了才同意转型。他也许只是是一个保守、求稳的人。他们的反对,面对的都是战略的问题,稍有不慎,就会因为这次改变带来不可预知的灾难。明白了吗?”

    “明白了。”郑华灿产生了和高光明一样的想法,在领导面前,还是少说话比较好。

    “对改变所带来的未知有所担心,是人的本性。”林致远做了最后的总结。