• 第十二章 无辜的炮灰

    更新时间:2017-02-05 11:08:55本章字数:6072字

    ​5点半了,新员工都没有加班的习惯,一到点就早早的回去了,会议室里就剩下郑天明一个人还在忙,他想把这两天的了解的情况整理出来,今天晚上就汇报给黄总,明天一早开始整理第二次招标文件,早点下发,完成任务,自己也早点回去。

    郑天明做了一份表格,里面的内容包括:信和与速美指出的第一次招标文件中不合理的内容,飞达对这些不合理内容所做的解答,速美与飞达各自描述的产品优势,但没有信和的,因为昨天下午,信和根本就没有讲,而昨天承诺的方案明天才能送过来,这让工作一向严谨的郑天明有点郁闷,现在整个表格缺少了一部分,他在犹豫要不要今晚跟黄总汇报了。

    “小郑,怎么还没走?”郑天明在会议室犹豫的时候,黄力学居然来了,这让郑天明很意外,也有点受宠若惊。

    “黄总,”郑天明赶紧站了起来:“本来想把这个表格做完了,结果发现少了一部分内容。”

    “坐下,坐下”黄力学拉开会议桌旁边的椅子,坐到郑天明的对面问:“哪一部分?”

    “信和的方案介绍,他们昨天是第一个讲的,刚开始我们也不知道怎么进行,就只让他们做了答疑,没安排讲解的环节,现在想把资料整理出来,就缺少了。”

    “没事,实在不行,让他们再过来讲一遍。”

    “嗯嗯……他们明天来送方案,我再跟他们的的销售了解一下。”

    “好,三个品牌的答疑都结束了,接下来说一下你的工作思路。”

    “我是这么想的,先把他们方案各自的特点整理出来,作为对比资料,如果总部还是和上次一样要求对比,就有了对比资料。让三个小组,把各自关注的那一部分整理出来,然后做一个综合的技术标准,用于招标文件的技术要求。这样,三个品牌就都不会再有意见。”

    “嗯,想法不错,但你要注意一点,每个品牌不会只给你一个方案,你不能只按品牌区分,还要按价格区分,我们的预算是有限的,要在合理的预算内,选择最合适的方案。”

    “好的,我按相应的价格,做一个区分对比。”

    “来了这几天,有什么收获吗?”

    “收获太大了,昨天我还什么都不懂,信和的人讲什么我就听什么;今天上午,速美的人来讲的时候我认为可以用信和讲解的内容能难住他们呢?结果人家一上午都在给我们当老师;今天下午飞达来讲,我把信和与速美的疑问丢给他们,让他们解释,结果飞达也解释的合情合理。我现在觉得他们的销售代表真的很厉害。”

    “别急,你参与完这次选型,你会比他们更厉害。”

    “希望如此吧。”郑天明倒对自己没太大的信心。

    “对了,你啊,先不要给他们下发招标文件,招标文件太正式了。明天不是就可以拿到三个品牌的方案了吗?一般来说,他们不会在上面写价格或者只写一个模糊的价格。你明天把这三个品牌各自的产品优势整理出来,整理成表格,一列留出来给他们填,如果他能满足这个功能,就填‘是’,如果不能,就填‘否’。不能满足的,再给他留一列表格,让他在这一列表格里填清楚,他们是如何解决这个问题的。”

    “好的”黄力学说的内容太多了,郑天明必须用笔把内容记下来。

    “这样吧。第一次下发按照信和标准要求的询价单,第二遍按照速美的下发,第三遍按照飞达的下发。你要上午下发,要求销售人员第二天下班之前,必须回复。这样的话,一周的时间,就能全部回复回来。然后从每一个品牌中,选出一个最合适的方案,就让他们针对这个方案投标,报价,到时候就明确写上最低价中标,这样工作就简单了很多,现在施工进度紧,我们耽误不起太长的时间了。”

    “好,我明天就安排大家开始做这些工作。”

    “行了,早点回去吧,来温州别累坏了,到时候要是回不了南京,我就跟你们刘总沟通,把你留在温州算啦!我还有工作,你先回去吧。”

    黄力学开玩笑的夸奖,让郑天明觉得今天的加班很值,而且从黄力学的话中也能感觉到,他希望这次的选型快点完成,心情也变的好了:“好的,黄总你先忙,我收拾一下,就回去了。”

    一上午,三个供应商的方案已经全都送到了。速美和飞达还是上次来参加会议的人送来的,信和这次换人了。

    8点半刚过,茶茗和李会就来到了新荣,因为这个项目以后由李会来负责联络,贸然换人,也需要跟甲方解释一下。

    “郑经理,我把方案拿过来了,现在拿过去给你,方便吗?”茶铭站在2楼前台给郑天明打了个电话。

    茶茗这么早就到了,让郑天明有点意外,不过他也觉得没什么,因为他昨天晚上做的表格,就等着信和的资料呢:“好,你进来吧,我在上次的会议室等你,”

    因为没有专门的工位,所以对于供应商的拜访,就只能安排在这间会议室了。也幸好他们来的早,来的晚点,会议室又要使用,郑天明都不知道该如何找个让他们给自己讲解的地方了,估计只能做到外面的沙发上谈了。

    茶茗与李会到4楼的时候,郑天明已经站在会议室门口等他们了。茶铭看到郑天明立刻挥手打招呼:“不好意思,郑经理,一大早的就来打扰你。”

    “没事,没事,工作嘛。”

    三个人走进会议室,郑天明指着会议桌靠前的位置说:“坐吧,我正想让你讲一下你们产品的特点呢,上次你们也没讲,我们刚刚接手,也不太了解情况。”

    茶茗和李会找位置坐下之后,郑天明这次也没有坐到对面去,而是坐在了侧面,因为这个会议桌太大了,人少的话,坐对面,距离太远就没法沟通了。

    坐下之后,茶茗说:“郑经理,这是我们公司的李会李经理,以后呢,跟这个项目相关的任何事情,都可以找他。”

    茶茗说话的时候,李会就站起来,拿了一张名片递给了郑天明,并等着郑天明的名片。郑天明压根就没有想到信和会换人,也没就没有随身携带名片,有点不乐意但也没办法,只好说:“你们怎么换人了,我现在没带着名片,一会拿一张给你。”

    茶茗也看出郑天明的不乐意,说:“郑经理,你别误会,这不是换人,而是专门为这个项目安排了一个人。我们公司有规定,凡是重要的客户,有那么一个时间段,会安排专门的联络人,这段时间,联络人最重要的任务甚至可以说唯一的任务,就是负责这个项目,这是为了更好的沟通和维护客户。当然,我也不会完全不管,我们只是多了一个专人,有与这个项目相关的任何事情,你联系李经理和联系我都可以,只是,李经理处理的快一些,我处理的慢一些。”

    听茶茗这么说,郑天明的脸色由阴转晴,连连点头说:“你们这样安排挺好的。”甚至心里开始同情这个李会。

    不过茶铭说的也没错,信和确实有因一个单独的项目设过专人的案例,但那都是金额超过300万的项目,而设的那个专人就是大区总。不过这不妨碍茶茗以及其他的销售人员,在为项目更换人员的用来搪塞客户,因为说的次数多了,说辞也变的越来越熟练,越来越顺口了。

    郑天明惦记着正事,说:“你们带U盘了吧,我去把电脑拿来,你们把方案,和你们的特色讲一下吧,我做资料还需要了解一下。”

    “好!”

    郑天明去拿电脑了,李会小声的问:“主管,你这样说合适吗?我可是还什么都不懂呢?”

    “有什么不合适的,做完这个项目,你就说明都懂了。一会你就按照你在公司学习的给他讲,放心好了,他更不懂。”茶铭也小声的说,但边说便用眼瞟门口,也怕被突然走进来的郑天明听见。

    郑天明把电脑拿来了,还不忘给拿了一张名片递给李会。李会把U盘插上,直接把老穆和茶铭前天定下来的方案拿出来讲解。李会虽然才入职一个来月,但是在公司培训了将近20天,其中有一半的时间在学习产品和练习讲解方案。最后一天考试的时候,口试和笔试的成绩都不错,所以,茶铭才让他拿这个项目来练手的。新人忽悠新人,没什么顾忌,说不定带来意想不到的效果呢。

    因为是新人,李会也分不清哪些是重点,哪些是非重点,反正自己掌握的知识,全都一个一个的讲解。这很符合郑天明的胃口,因为他也不懂,就需要这种详细的、啰嗦的讲解。所以,李会的讲解的过程,郑天明频频点头,非常满意。

    期间,一个那天参加会议的人走了进来:“郑经理,你的手机,已经响了好几遍了。”郑天明把正在显示陌生来电的手机接了过来,刚刚那个人进来的时候,李会就暂停了讲解。郑天明滑动了接听键,听筒里传来声音:“郑经理你好,我是速美的姬海鹏,一会去给你送方案资料,你看方便吗?”

    “你几点到?”

    “差不多要半个小时吧。”

    郑天明看了一下时间,说:“行,你们过来吧。”

    看郑天明把手机挂断了,李会准备继续讲解,郑天明先说了一句:“能不能再半个小时内讲完,因为一会还有供应商要过来。”

    “没有问题,剩下的内容不多了。”李会加快了讲解的速度,果然半个小时之内讲完了。

    郑天明有点后悔没带本子记下来,但想到已经拷到电脑上了,没做笔记也也不会有太大的影响。于是站起来说:“好,我现在了解的比较清楚了,如果需要了解其他的内容,我再跟你们联系吧。”

    茶茗也觉得时间差不多了,也站起来说:“那郑经理,你还要忙,我们就不打扰了。以后李经理专门负责这个项目,任何事你都可以找他,保证第一时间完成。”

    茶茗和李会离开了,但郑天明没有回平时工作的会议室,电脑也没有关机,而是在等待另一个供应商,也就是刚刚打过电话的姬海鹏,算算时间,他也快到了。

    茶茗和李会在等电梯,看着一部电梯上来了,门一开,居然是速美的姬海鹏。大家虽然在工作上是竞争的对手,但并不是仇人,而且在一些项目上,也会经常遇到,算是熟人了。

    姬海鹏看见他们,第一件话是:“哎吆,茶总来这么早啊。”

    “是啊,听说你要来,我就准备先撤了,把战场留给你了。”

    说话期间,他们的位置已经发生了变化,姬海鹏到了电梯外边,茶茗和李会进了电梯,李会按下1楼,茶茗和姬海鹏相互摆了一下手,茶茗说了一句“byebye”姬海鹏点了个头,算是告别。电梯门关上了。李会问茶茗:“主管,这是竞品的销售人员吗?你们认识啊?”

    “认识啊,大家都是行业内的,能有个项目,大家都会去拜访,见过好多次了。”

    “他是哪个品牌的?”

    “你在公司学习的时候,培训讲师告诉你的,我们全国最大的竞争对手是哪个品牌?”茶铭突然想考考李会,

    “速美。”

    “回答正确,要么是你们新招的这批人厉害,要么就是是公司今年的培训实力增强了,我们刚进公司学习的那会儿,根本没有竞品分析这一部分内容,全都是靠自己摸索。”

    “我在公司听说了,这些内容就是你们提供的,公司内部的培训师整理的。”

    “所以说,你们这批人比我们还是幸福的。走吧,今天领你去工地,学学去项目上拜访客户。”茶铭开车离开新荣,去拜访下一个客户,那个才是他接下来几个月的重点客户。

    姬海鹏看到郑天明的时候,郑天明看正在用电脑看信和的资料,没有注意到姬海鹏已经走到了会议室的门口。门是开着的,但出于礼貌,也算是提醒,姬海鹏把手放在门上“砰砰砰……”敲了几下门。

    郑天明抬起头看见姬海鹏,在位置上站了起来,姬海鹏走进来说:“不好意思啊,郑经理,还让你在这里等我。”但脸上却没有一丝抱歉的表情,并且主动的坐在了刚刚李会坐的位置,与郑天明隔着一个椅子。

    “没,刚刚走了一个供应商。”不知道是郑天明太老实了,还是压根不觉得刚刚信和来访是什么秘密,就直接说了。

    “噢,哪个品牌啊。”虽然姬海鹏知道是谁,但还是习惯性的问了一句。

    “信和”

    “茶茗这么早就来了,早知道我也来早点。”

    “你跟他认识啊?”

    “每个项目都能碰上,混个脸熟还是没问题的。”姬海鹏边说着把U盘从包里拿了出来:“郑经理,以后你们就在常驻温州了吗?”

    “怎么可能,我们就是参加这一次,说不定下周我就回去了。”

    “这么快啊。”姬海鹏边指点屏幕帮着郑天明找到自己U盘里的方案,边通过聊天打探消息:“一共有三个方案,要不我再跟你简单的说一下各自的特点。”

    “你们有写在上面吗?”

    “写了。”

    “那就不用了。”郑天明很干脆的拒绝了,怕他又像昨天那样给自己当一上午老师,他很不喜欢这种感觉,所以三个供应商的销售人员,如果非让郑天明选一个比较讨厌的绝对姬海鹏莫属。

    对于郑天明刻意保持的距离,姬海鹏倒没觉得自己有什么不对,他觉得郑天明就属于那种性格刻板的人,而且前期温州分公司参加选型的人员,捅出这么大的篓子,现在这批人刻意与供应商保持距离也是很正常的。

    郑天明一页一页的往下翻,姬海鹏就坐在旁边等。丝毫没有觉得尴尬想离开的意思。终于,郑天明翻到最后一页,说:“姬经理,你们的方案我已经看完了,我们还要开会分析一下,今天就到这里吧。”

    “行,知道你们忙,我们的方案还有需要修改的地方吗?和其他人的相比,做的不足的?”

    “不需要了,你们的内容已经挺多的了。”

    “噢,你看,方不方便中午一起吃个饭。”

    “现在才几点啊,早饭还没有消化呢!”

    “也对啊,那你先忙吧,有事给我打电话。”

    “好,你慢走”

    如果说姬海鹏的优点是对自己的能力自信,那么缺点就是对自己的自信的有点过头了。碰上跟他一样自信,或者性格外向的人,他会很快和人家打成一片;但这次他很倒霉的遇到了有点内向,有点敏感,有想法也有执行力,好胜心比较强的郑天明,他宁可自己学习不懂的知识,也不喜欢别人主动当他的老师。

    姬海鹏在郑天明这里碰了软钉子,进电梯的时候,嘟囔了一句:“油盐不进啊。”开始翻手机,准备上车之后,先给下一个要拜访的客户打个电话。

    今天送方案,是高光明自己来的,会议结束之后吴浩博的话,给了他极大的鼓舞。昨天晚上加班到12点,连方案里面的每一个修饰词都研究了一遍,和他一起整理方案的郑华灿忍不住的调侃他:“小高,你调整这么多遍,方案已经变成一朵花了。”“小高,你应该去做策划了,做销售你屈才了。”“小高,明天你要在仓库那里领件新工装,再穿上新裤子,新鞋,才能配得上你手里的方案文件。”

    晚上快11点了,郑华灿彻底的投降了,虽然他能理解一个刚工作不到一年的员工,如果能签下这个合同,确实值得庆贺,并且肯定会出现在公司的月刊上。但他还是决定不陪着高光明在办公室疯狂了,他需要回家休息,明天还有很多工作要做。反正内容已经订好了,该修改的也修改好了,但高光明认为还应该拿一个书面的方案,并且还打算设计个漂亮的包装,明天一早拿到旁边的广告公司做好,给新荣送过去。

    当高光明把精心制作的方案交给郑天明时,确实让郑天明很意外,毕竟刚刚离开的两个品牌都没有这分书面文件。这样的翻看比用电脑看要方便的多,郑天明翻了几页,就决定把信和与速美的方案也打印出来对比。

    郑天明翻了几页,疑惑的问:“你们上次投标的方案换了?”

    “没有,只是做了调整,又设计了一个新方案,这样的话,你这边的选择的范围大一些。”

    “哦!”

    看到郑天明翻到最后一页,高光明忍不住的问:“郑经理,什么时候下发标书?”

    “日期还不确定,但技术要求肯定不能按你们的写,否则会引起其他供应商的不满。这次还会安排公开的讲标、议标,黄总也交代了,这次招投标,只要不涉及到公司的机密,尽量透明化,让每个参加这次投标的供应商都了解其中的一些环节,有任何不满都可以在分公司提,也可以再次投诉。”

    郑天明这番话说的不重但也不清,他知道黄总支持飞达,昨天的事之后,这次参与选型的每个人都知道了。以至于刚刚被鼓舞的热情,又消失了一半,郑天明一方面从心里感叹这些学生,还不适应社会的生存状态;一方面抱怨黄总,就算是支持飞达,也不用这么明显吧,又不是什么光彩的事,还要当着这么多人的面送他们。

    不管是感叹还是抱怨,郑天明都拿这两边的人没办法,只能生闷气。而高光明刚刚的问题,正好把自己送到了枪口上,也就毫不意外的成为了炮灰。

    郑天明的一番话,让高光明不知道该如何沟通,之后站起来说:“要是没什么事了,我就不打扰郑经理的工作了,先回去了。”

    “好,再见。”